说到贪玩蓝月，相信大家第一个想到的一定是这段魔性的广告：

大嘎好，我系轱天乐，我四渣渣辉，探挽懒月，介四里没有挽过的船新版本，只需体验三番钟，里造会干我一样，爱象节款游戏。

在「搞笑港普」+「恶俗文案和画面」的搭配下，《贪玩蓝月》的广告已经成了当代年轻人中无人不知、无人不晓的梗，甚至它的代言人张家辉，都被起了个外号叫“渣渣辉”。

但是，少有人知道的是，2016 年才上线的贪玩蓝月，在 2017 年的年流水收入就已经超过了 10 亿，吸金速度堪比印钞：

注意，这 10 亿是游戏收入，不是流水金额。

所以，无论我们怎么调侃别人什么“普通话高于三级乙等不许玩”“绿了古天乐”，也不妨碍人家一年挣出王健林的十个小目标……

所以，《贪玩蓝月》到底是靠什么手段，让人给这种广告雷人、画质粗糙的游戏氪金的呢？

贪玩蓝月是如何发家的？

贪玩蓝月的玩法极其简单，甚至可以说是“白痴”：

不用人工操作，自动做任务、刷怪、升级战力，遇到人就自动 PK ，谁战力高、装备好谁赢。

如果战力不够高、装备不够好也没关系，只要充钱就能有超高战力、顶级装备。

这么一款“无脑”游戏，到底是怎么发家的？

1）代理“蹭热度”页游起家

很多人可能不知道的是，做出魔性广告“是兄弟就来砍我”的公司「贪玩游戏」，并不是《贪玩蓝月》的开发者。

这款游戏是一个叫「浙江盛和」的老牌游戏公司开发的，「贪玩游戏」只是发行方。

啥叫发行方呢？通俗来说，就是游戏的代理平台，和游戏的开发公司的关系大致如下图：

而《贪玩蓝月》这款游戏在开发商那里的本名，叫《蓝月传奇》。

《贪玩蓝月》的“贪玩”只是「贪玩游戏」在宣传时为了强调自己的品牌，后来才加上去的。

为什么开发平台会给它起名叫《蓝月传奇》呢？因为“传奇”本身就是流量的保证。

在 2000 年前后，出现了现象级页游“热血传奇”，当时的风靡程度空前绝后，大概有「王者+吃鸡」那么红，也让“传奇”这两个字攒下了极其庞大的粉丝群体。

一时之间，“传奇”成了页游界的超级流量词。

有业内人士在知乎上爆料，直到现在，只要你做当年的“传奇风”广告 + 游戏名带“传奇”，后续无论是点击率、转化率还是留存率，一般都相当不错。

眼看有利可图，后续的“仿传奇”游戏简直像雨后春笋一样冒出来，导致原公司告都告不过来，维权函一次发 200 份：

《蓝月传奇》就是这一时期的产物。但是，这么多“仿传奇”游戏，为什么就只有《贪玩蓝月》活了，还大赚特赚呢？

这背后，离不开他们请明星疯狂营销的“骚操作”……

2）“忽悠”大批明星代言

为了吸引更多人的眼球，也给自己加背书，让更多的用户在同质化严重的页游里选择自己，贪玩游戏开始大批量地请明星来给自己“代言”。

来看看这星光熠熠的“代言人”名单：古丽娜扎、冯小刚、张天爱、谢霆锋、吴孟达、郭富城、刘烨、陈小春、张家辉、郭富城、古天乐、朱茵、孙红雷、迈克尔·詹姆斯·欧文……

不仅名单很长、明星很红，而且能在公司注册完 3 个月就请到陈小春、朱茵担任代言人，很神奇：

一家 2 月才组队完成、5 月正式注册的公司，在成员仅有 17 人的情况下，就能在 8 月请到了两位老牌明星代言，这得是什么水平的公关啊……

能用这种“雷霆速度”收获大牌代言人，用的必然不是常规手段。

其实，这个套路罗振宇在跨年演讲《时间的朋友》上也提到过，是一种完完全全的“碰瓷策略”：

首先，贪玩游戏找一大批他们觉得行的明星，全部用自己精湛的 PS 技术制作成广告，进行小范围的推广。

没错，这当然是侵权，但是人家不在意。

投放的同时，他们会用大数据来监控每个明星的物料。如果点击率转化率等数据一般，那就撤掉物料；如果数据的提升极其显著，就马上想办法联系明星的团队，争取合作。

听到这里，我一拍大腿，这不就是做投放的同学常用的「A/B test」嘛！

接下来，如何说服明星，接一个名不见经传、 low 穿地心的游戏广告呢？

贪玩游戏选择直接联系明星经纪人，通知 Ta 我们已经决定选你的艺人做我们的代言人了，现在你面前有两条路：

A：不接受代言，直接告我们侵权，法庭见，随便告。

B：选择合作，我们已经准备好了代言费 X 百万，如果你同意的话，就马上给你打到账上。

遇到这种“光脚的不怕穿鞋的”，打官司费时费力不说，收益也不高，一般明星都会选择直接拿钱了事。

这种策略，不仅能直接请到性价比最高的明星，还能节约请明星的成本。

由于不涉及到太多艺人本身的自发宣传，严格来说，古天乐、张家辉们拿的不叫“代言费”，而是“宣传费”，就是拍摄宣传片的费用。

相比更加严格的代言来说，宣传片的成本相对较低，大概只有代言的一半左右，宣传花销 -1000000……

怎么说呢，这个策略除了不要脸以外，可以说是毫无问题呢。

3）疯狂开服吸金

从上线开始，《贪玩蓝月》就一直在做一件事：不停地开新的服务器赚钱。

为啥开新服务器就能赚钱呢？这要从很多页游用户习惯的“滚服”说起。

所谓“滚服”，就是“不停换服”，是基于「换一个服务器，就可以创建一个新的角色」产生的行为：

比如你原本在 A 区的有个角色小 A ，这个角色已经满级了；

但你下次登录的时候，可以选择在 Q 区登录，换区自动生成新角色，新角色小 Q 就是一个 0 级号。

为啥要这样操作呢？

你想啊，如果你在一个大神如云的区，又肝又氪还是个小虾米；

到了新服，不仅有各种新人奖励，而且稍微肝一肝、随便氪点金就能吊打大部分小白，属于“降维打击”，性价比简直不要太高。

所以，很多人都热衷于“滚服”打榜，这就要求平台可以不停的开新服。

那么《贪玩蓝月》开服开的有多快呢？请看数据，一年开服近 2 万个：2017 年，《蓝月传奇》开服总量是全网页游第一，而在代理商里，开服最多的又是贪玩……

对于平台来说，有越多服务器，就会吸引越多用户“滚服”。在这些“滚服”的用户基本有两种人：

一种是重视排名的。这种人只要到了榜一就不想下来，那 ta 后续就需要几万甚至几十上百万的充钱，才能维持住自己的地位。

这些氪金数目庞大的用户，就是游戏的收入主力军。

另一种是比较“投机”的，每到一个新服就氪一点，发现这里不好上榜就溜。

无论是哪种，都给平台带来了用户活跃和收益，稳赚不赔。

有了这些用户的贡献，也难怪《贪玩蓝月》发行一年多，收益就有 10 亿+了……

为什么有这么多人重金氪《贪玩蓝月》？

不过，就算有明星背书、超快速开服，我还是理解不了为啥会有人把几十万，甚至是几百上千万往游戏里充。

有在游戏里买装备的钱，都足够当面去砍古天乐和张家辉了……（开玩笑的）

这种让人费解的现象背后，不仅有代理平台的疯狂诱导和算计，还有他们目标用户的“心甘情愿”。

1）广告筛选目标人群，分层转化用户

大家有没有想过，为什么《贪玩蓝月》愿意一直大手笔地投放沙雕广告？

首先，我可以跟大家保证，绝对不是因为贪玩的策划审美有问题：

《贪玩蓝月》发布会上的庆祝蛋糕，由刚拿了国际金奖的“SK 糖王”周毅亲手操刀；

其兄弟游戏《贪玩传世》的同名主题曲，则来自著名音乐制作人雷颂德。

就这，你跟我说贪玩的策划审美有问题？

平台一直投放这种大红大绿的无脑广告，当然是因为有效果，毕竟，天下没人会做赔本的生意。

通过大红大绿的广告，平台可以筛选掉我们这些不会被转化的用户，留下他们的目标用户。

《贪玩蓝月》，或者说是整个页游的主要目标用户，有一个非常清晰的用户画像：30-49 岁的男性，主要分布在三线及以下城市。

虽然这部分“小镇中年”有一定的经济能力，但是由于在社交媒体上并不活跃，所以我们往往会忽视这个群体有多庞大。

他们往往有稳定的家庭事业，但空闲时间不多，再加上年级渐长，王者、吃鸡等复杂游戏很难上手，所以他们更喜欢玩操作简单，不用动脑就能够玩的游戏。

《贪玩蓝月》这类游戏，就刚好满足了这部分用户的需求。

这些目标用户进入游戏后，会根据消费水平，被分为小R、中R和大R（ R 即 RMB ）：

示意数据，各个游戏金额不同

分好层以后，平台会用不同的手段进行“各个击破”。

2）专业托刺激大 R ，承诺“返现”转化中小 R

对于大 R 和中小 R ，平台往往有两套截然不同运营策略。但，目的只有一个：让你赶快充钱，多多充钱。

①大 R ：专人服务，量身定制装备

如果发现哪个服务器出现了消费超过 2 万的大 R ，紧接着就会有非常多的游戏 GS 专员去「跟进」这个大 R 。

啥叫“游戏 GS 专员”呢？其实 GS 就是英文 Game Sales 的缩写，俗称托儿。

一般来说，在页游公司里都会存在一批职业托儿，大 R 们的消费就是他们的 KPI 。

为防止留下把柄，现在在平台上招托儿的少了，

一般都是在各种微信 qq 兼职群发布

如何「跟进」大 R 呢？很简单，就是打造“专属感”“尊贵感”。

比如，直接给大佬定制“极品装备”“专属坐骑”，全服甚至全游戏独一无二；给安排私人客服，24 小时提供咨询需求；找一堆托儿，在全服公屏上疯狂表达对大 R 的羡慕……

为了保住这种尊贵的感觉，不少不差钱的人会选择不停地往里面砸钱，保住自己“大哥”的位置。

② 中小 R ：承诺返现，引导投入

页游作为一个主要靠大 R 养活的产品，中小 R 的用户数量维系并不是平台关注的重点。他们的重点，在于如何刺激中小 R 不断充钱，成为大 R。

为了达成这一目的，很多游戏托会在游戏里不停地和人随机单挑。

很多输了的人会感觉不服，于是马上去充钱，想要打败游戏托 —— 很多人的首充（第一次充值）就是这样花掉的。

有了第一次消费以后，选择去“滚服”的基本就是小 R 了。

而在每次 PK 输掉的时候激情充值的人会成为中 R ，甚至会在无休无止的 PK 中不知不觉的成为消费了几万、十几万，成了大 R 。

对于一些不是非常富有的用户来说，这时候就已经慌了，甚至想退游。

但是，游戏会安慰你：“没关系，装备可以回收换 RMB ，不会亏本的”，好让你继续消费。

不过，钱充进去容易拿出来难，在百度、黑猫投诉上稍微一搜，你就能明白个大概了：

回收装备全是骗人；

这种回收和大家期待的不一样，完全不能用来赚钱

3）刷情怀

不过，有钱大哥们出来混了了这么多年，也不是吃干饭的，社会经验可比我们想象的丰富多了，怎么会轻易被诱导氪重金呢？

有时候，让他们掏钱的还真不是平台的诱导，而是自己的情怀。

他们之中不少人，赶上了 2000 年左右页游“传奇”的风靡时代。

对于他们来说，刷装备、PK 等玩法，和“传奇、兄弟、江湖”等词语一起组成了他们的青春。

如果你还不能理解，可以带入自己想一下，再过二十年：

“大家好，我是蔡X坤，这是你从未玩过的全新版本，LOL 艾欧尼亚，激情燃烧，等你来战！”

“大家好，我是李X峰，这是你从未玩过的全新版本，王者战场，和你一起，组队开黑！”

到时候，10 后们会在网上提问，“为什么 LOL 这种毫无真实感的古董游戏还有人玩？还氪金几万？”

这样一想，是不是能理解玩《贪玩蓝月》的那批人了？

结语

讲真，我并不歧视、也没有资格歧视那些玩《贪玩蓝月》之类游戏的人。

我非常理解，每个人在不同的年龄阶段，都有不一样的心理需求。

但是，其实很多所谓的“大 R ”，都是收入一般的普通人。因为沉迷于此，他们亏了几十万、上百万，背上一身债务：

甚至家庭破碎：

最近几年，受端游、手游冲击，《贪玩蓝月》的页游开始数据逐渐下滑。

贪玩游戏平台也开始朝手游发展，抖音快手的广告铺天盖地，还是一样的配方，还是熟悉的味道，上钩的人一样的多：

看到这种情景，只能留下我美好的祝愿：

愿天下，没有韭菜。

本文转载自运营研究社（ID：U_quan），本文转载自公众号运营研究社，一个让运营人快速崛起的公众号，你所关心的运营问题，这里都有答案。已获授权，版权归运营研究社所有，未经许可不得转载或翻译。