据蝉魔方显示，在2024年抖音护肤品带货渠道分布中，达人带货销售额占比早就超过半数；从头部到中腰部品牌的抖音销售额结构中，不少品牌都是以达人为主要销售额来源。

不过，值得注意的是，增长的反面其实也是竞争，美妆达人作为抖音电商中最卷的赛道之一，玩法、商业逻辑都在持续更新，这让其竞争格局持续变换。而这种改变，其实也时刻牵动着抖音美妆品牌的竞争格局。基于此，聚美丽联合蝉魔方，特别推出了2024年抖音美妆三大类目(护肤、彩妆/香水、美妆工具/美容仪)达人带货TOP20榜单，观察这一年里抖音生态中达人带货市场的风起云涌。

护肤品带货达人榜单

冲击50亿，蝉联4年TOP1的广东夫妇创造新纪录！

在一片低迷的行业环境下，去看2024年达人在抖音带货护肤品的情况，会发现，他们呈现出一种“更少人数创造更高销售额”的态势。

据蝉魔方显示，对比2023年和2024年抖音护肤品带货TOP200(注：涵盖品牌自营号、商家自营号、达人合作号三类账号)中达人合作账号销售额情况，2024年挤进TOP200的达人人数由112人下滑到102人，但在带货销售额上，销售额却是上浮约50亿。

而这“少人数高销售额”现象背后，其实是受到多方面因素影响的。

虽然2024年挤进TOP200的达人数量减少，但销售额门槛却在变高，由7500万-1亿抬升到1亿-2.5亿。

并且，剖析2024年TOP200达人的销售额区间，其人数的下滑主要是由销售额下位区达人数量明显减少导致的。如销售额达7500万-1亿的达人，由15人缩减至0人，7.5亿-10亿、5亿-7.5亿、2.5亿-5亿等销售额上位区中，达人数量则都实现一定增长。

其中，2024年抖音护肤品达人带货销售额的天花板还突破10亿-25亿上限，四年蝉联TOP1(目前蝉魔方后台最早可追溯到2021年数据)的广东夫妇首次创造出25亿-50亿销售额。

在蝉魔方中追溯2024年广东夫妇的护肤品带货情况，这年广东夫妇推广商品数超800个，平均成交价450+元，单链接销售额超1亿的有4个商品链接，来自于韩国高端护肤品 whoo后的两个天气丹光耀焕活紧颜系列礼盒套组，仅这4个商品链接就为whoo后创造了4亿-10亿销售额。

此外，剖析2024年广东夫妇护肤品带货结构，单链接销售额超五千万的商品就有12个，超千万的商品有61个；而2023年两者分别仅有6个、48个。

“消失的头部”：骆王宇带货力腰斩、疯狂小杨哥缺席

以2024年抖音护肤品带货达人TOP20具体来看，这年几乎可以说是“一半老面孔，一半新鲜血液”的一年。

以广东夫妇、贾乃亮为代表的达人都是TOP20的常客，只是部分排名顺序有所变动。他们之中，比较值得注意的是董先生和刘媛媛，2024年是他们首次冲进TOP5，分别位居TOP3、TOP4。

据蝉魔方显示，相比2023年，董先生在2024年推广商品数出现翻倍，以超1400件的数量，跃居TOP20中推广商品数TOP2达人；这一年他带货的商品单链接最高销售额由2500万-5000万提升到5000万-7500万，是雅顿旗下平均成交价670元的明星大单品粉胶，商品单链接销售额超千万数量也由9个大幅增长为21个。

相比董先生，刘媛媛的推广商品数较为稳定，两年数量都保持在500+件，销量也保持在100w-250w。分析其排名前进的背后，一个较明显的变量其实是平均成交价近150元的增幅，涨到近400元。

去看她两年间卖出的商品，其单链接商品最高销售额依然保持在2500w-5000w，不过2023年单链接销售额达到2500w-5000w的商品链接仅2个，2024年增加到8个，并且销售额TOP9商品链接中，平均成交价都保持在500元以上，最高平均成交价达到2500+元，是雅诗兰黛舒缓护肤套装(小棕瓶精华50ml+樱花水200ml+胶原霜50ml)。

有人前进，也就有人后退。对比2023年，骆王宇、白米记录生活、国岳、疯狂小杨哥、邱天、张火火—鱼子料护肤开创者、马思颖、韩涵消失在了2024年抖音护肤品带货达人TOP20之中。

其中，张火火—鱼子料护肤开创者、韩涵、邱天等都是较典型的创始人IP带货模式，难逃“流量来得快，去得也快”的特性，普遍在2023年迎来销售额高潮，2024年出现一定流量退散。

两个头部的下滑是令人关注的，也是可预料到的。一是疯狂小杨哥，自去年9月“美诚月饼事件”以来，截至目前小杨哥还是停播状态，商品橱窗也全部清空，长时间的缺席导致他跌出了2024年抖音护肤品带货达人TOP200榜单之列。

二是美妆垂类头部达人骆王宇，受到CSS油橄榄等系列事件影响，由2023年位居TOP5下滑到TOP31。据蝉魔方显示，相比2023年护肤品带货销售额达到7.5亿-10亿，2024年骆王宇带货销售额近乎腰斩，仅为2.5亿-5亿。

具体去看，2023年骆王宇商品单链接最高销售额达到1亿-2.5亿元，商品单链接销售额超千万的商品达到21个，其中，“爆雷”的CSS油橄榄精华其实是该年商品单链接销售额TOP2，达到5000万-7500万；但2024年骆王宇的带货情况可以“断崖式”下滑，商品单链接最高销售额下降为原本的十分之一，即1000万-2500万，超千万的商品单链接也仅为7个，分别为珀莱雅源力精华、DR.WU达尔肤杏仁酸精华液、适乐肤水杨酸洁面、Elta MD小白盾清透防晒霜、适乐肤发光PM乳、芯丝翠美白A醇淡斑乳。

黑马“横空出世”：韦雪4个月卖到TOP5，创始人IP还得白牌做

韦雪、朱瓜瓜、陈三废姐弟、四火姐姐、宋潇·美颂集团董事长、主持人沈涛、舒畅，这7位是2023年不曾出现在TOP20榜单中的达人。

不过7位也并非全是新面孔，陈三废姐弟、四火姐姐、朱瓜瓜、主持人沈涛、舒畅此前也活跃在抖音平台，只是在2024年首次挤进TOP20。其中特别值得注意的，其实是“横空出世”位列TOP5和TOP11的韦雪和宋潇·美颂集团董事长。

据悉，韦雪作为初代网红，她从2020年12月开始运营抖音账号，2023年开始直播带货，从蝉妈妈上看，此前其带货成绩说不上亮眼，场均销售额基本未突破百万，转机是在2024年9月中下旬，知名演员黄晓明官宣与叶珂新恋情，韦雪作为“珂学反义词”备受关注，并以直播中强大的心理素质和谈吐，火爆平台。

就2024年10月份来看，韦雪在抖音开播15次，累计观看人次达到1.11亿，卖出1亿+GMV，场均销售额基本都超过1000万，在达人带货榜中从百名开外直接攀升到第27名。

放大到2024年整年来看，据蝉魔方显示，韦雪推广商品数约150件，平均成交价200+元，带货销售额达到7.5亿-10亿；其商品单链接最高销售额达到1亿-2.5亿，是Yestar艺星的一款水光沁润功效型面膜。

值得注意的是，在韦雪爆火之前，Yestar艺星其实在抖音处于“查无此人”状态，但得益于韦雪，其在2024年以1亿-2.5亿的销售额，增长320.9w%，挤到了2024年抖音美妆护肤品牌TOP110。

此外，在韦雪的带货榜中，还有艾克拉迪丹、馥郁满铺、ourlab、百奈子各有一款商品链接达到5000万-7500万销售额，共有15个商品链接达到千万以上销售额。

虽和韦雪一样“黑马”出世，但宋潇·美颂集团董事长的运营模式，行业其实并不陌生。打造创始人IP，强调自己的艰难创业史和成就，如置顶视频就是一则“央视对话宋潇”的内容，日常分享自己创业和生活的心灵鸡汤，把情绪价值拉满，以此建立消费者对于产品的信任，催化出极强的用户粘性，最终在直播间完成转化销售。

这其实是珂莱妮、Betty Bonnie等白牌在抖音玩惯了的套路，但依然奏效。目前该达人在抖音打造出了宋潇·美颂集团董事长、宋潇严选、宋潇精选、宋潇甄选等账号矩阵，其中粉丝量最高的“宋潇·美颂集团董事长”账号，最早一条视频发布于2023年11月，至今粉丝量达到262万，“宋潇甄选”账号也达到了118万粉丝。

而也就在2024年一年时间中，宋潇·美颂集团董事长在抖音全年销售额达到5亿-7.5亿。追踪其销售额结构，2024年宋潇·美颂集团董事长推广商品数超300件，都是来自名为“美诗”的自有品牌，商品单链接最高销售额达到2500万-5000万，是美诗一款定价299元的三型胶原抗皱乳，不仅如此，还有14个商品单链接销售额都达到千万以上。

彩妆和香水带货达人榜单

带货力相对稳定，但有头部红人跌出TOP20

相比护肤品达人整体带货力的提升，2024年抖音彩妆/香水带货TOP200中达人带货销售额，还是相对稳定的，维持在40亿-75亿。

不过，以进榜TOP200的达人来看，其在人数上，也是呈现出了和护肤品榜单一样的下滑，缩减至68位达人。

比如，据蝉魔方显示，作为抖音美妆垂类达人，骆王宇在2023年抖音带货彩妆/香水销售额达到1-2.5亿，位居2023年抖音彩妆/香水带货达人TOP10，其中，商品单链接最高销售额达到2500万-5000万，但2024年，他直接消失在2024年抖音彩妆/香水带货达人TOP200之列。

同样是头部达人，这年七老板也跌出了TOP20。据蝉魔方显示，2024年七老板彩妆/香水带货销售额为5000万-7500万，但这其实是她截止到2024年9月份的销售额。因为七老板作为三只羊旗下知名主播，受到小杨哥的“香港美城月饼”事件影响，在三只羊2024年9月被立案调查之后，一直处于停播状态。

井唐彩妆登顶！力沙leesa、朱梓骁快速爬升

具体到2024年抖音彩妆/香水达人带货TOP20来看，和护肤品类似，彩妆/香水榜单也基本保持新旧参半的格局。

据蝉魔方显示，以井唐彩妆、霹雳乌贼为代表的熟悉面孔，依然在榜单中上下浮动。其中，较为值得注意的是，2024年井唐彩妆实现销售额突破，以2.5亿-5亿成功登顶；朱梓骁和力沙leesa则是实现了较大的排位上升，分别位居TOP3和TOP6。

在蝉魔方中查询井唐彩妆2023年和2024年的带货情况，可以看到，2024年井唐彩妆在推广商品数和平均成交价都实现一定增长，推广商品数由600+件增长到1700+件，平均成交价由约130元上涨到150元。

而观察井唐彩妆近两年的销售额结构，可以发现，它的带货力主要集中在国货彩妆中。以2024年来看，据蝉魔方显示，井唐彩妆商品单链接最高销售额为1000万-2500万，分别是毛戈平光感清透无痕粉膏和烙色花漾精华气垫粉霜，销售额超500万的商品单链接共计12个，皆来自毛戈平、烙色、玛丽黛佳、珂拉琪四个品牌。

位居TOP3的朱梓骁，在2024年推广商品数依然维持在200+件，但平均成交价和销量相比2023年都是出现较大提升的。

据蝉魔方显示，2024年朱梓骁抖音彩妆/香水带货销售额1亿-2.5亿，平均成交价由60元+增长到150元+，销量由50万-75万增加到100万-250万；在商品单链接销售额上，2023年最高销售额仅一款商品链接达到250万-500万，2024年最高销售额则达到1000万-2500万，共计有5款商品。

位居TOP6的力沙leesa，其实在平均成交价和主要销量品类都是较为稳定的，200元以内的底妆商品是其强势品类。

据蝉魔方显示，2024年力沙leesa彩妆/香水带货销售额达到1亿-2.5亿，单链接超百万商品共计36个，除却一款ATORS唇蜜，其余全是底妆商品。最高销售额达到250万-500万，是两个TOMMARK唐魅可持妆锁色气垫粉底霜链接，一个BABYLEI宝贝蕾柔光晶钻粉底膏链接。

此外，霹雳乌贼是一个特别需要注意的红人。她不仅是为数不多的垂类香水红人，并且连续三年位居抖音彩妆/香水带货达人TOP10，甚至2023年-2024年都在TOP2之内，销售额稳定在2.5亿-5亿。

不过，就2024年来看，霹雳乌贼销售额区间保持稳定的同时，她的带货客单价是呈现较明显下滑的。

据蝉魔方显示，相比2023年，2024年霹雳乌贼的平均成交价由150元+下滑到110元+；在商品单链接销售额TOP5中，2023年平均成交价都在350元以上，但2024年仅TOP3和TOP5商品链接平均成交价超过350元，其余三个都保持在200元以下，甚至一款平均成交价为69.02元的商品位居销售额TOP2。

值得注意的是，这两年间霹雳乌贼的单链接销售额位居前列的商品名单，并没有太大变化，改变的是两年商品平均成交价，背后或是和霹雳乌贼选择的商品规格相关。

比如，两年中霹雳乌贼商品单链接TOP2都是来自Chloe蔻依小猪包恋旅流浪女士香水和Juliette has a gun佩枪朱丽叶隐衫之欲淡香精，2023年这两款商品链接的平均成交价分别是401.88元和588.87元，但2024年两者平均成交价分别下滑为128.35元和69.02元。

有人迎来“爆发年”，有人流量消退

在新出现在TOP20榜单的达人中，晨泉、与辉同行、十禾三、害羞的井妹可以称得上是“横空出世”的，此前他们从未进入抖音彩妆/香水带货达人TOP200。

不过，上述也分两种，晨泉、十禾三、害羞的井妹在抖音平台运营账号已有几年时间，2024年迎来爆发；与辉同行则是由于开播时间尚短，2023年12月才开始在抖音运营，2024年首年便已冲进TOP20榜单。

其中，晨泉的账号风格走的是抖音熟悉的创始人IP人设，他的卖货商品主要来自于自创品牌玛俪雅顿。据蝉魔方显示，2024年晨泉带货彩妆/香水销售额为1亿-2.5亿，其中商品销售额TOP10中8个都是玛俪雅顿旗下商品，该品牌主走高性价比路线，位列销售额TOP10的商品价格都在60元左右。

十禾三、害羞的井妹其实有一定相似性，两人同属“白名单”MCN机构，主打养成系博主，通过分享各种从妆容干货技巧，吸引粉丝。不过，两者的带货力还是略有差异的，十禾三的销量更偏向于国际品牌，价格段更高，害羞的井妹则是由国货品牌贡献主要销量额。

据蝉魔方显示，2024年十禾三的平均成交价为250元+，商品单链接销售额TOP5由华伦天奴、圣罗兰、阿玛尼创造，最高平均成交价超千元，最高销售额为750万-1000万；害羞的井妹平均成交价为190元+，商品单链接销售额TOP5由且初、红之、彩棠、华伦天奴创造，其中平均成交价主要在100-250元，最高销售额为500万-750万。

此外，承接起董宇辉流量的与辉同行，2024年抖音带货彩妆/香水销售额为7500万-1亿，其中商品单链接最高销售额为750万-1000万，共计22个商品链接超过百万。

而在上述达人创造最佳销售额纪录的同时，也有一批达人在2024年激烈的竞争中显露一定颓势。比如，2023年在榜的井唐方拓 非常新生、白米记录生活、钰霏等都已消失在2024年的榜单之中。

美妆工具和美容仪器带货达人榜

受美容仪新规影响，销售额大跌

2024年受到美容仪新规的影响，行业中美容仪器的销售数据都是呈现大幅下滑趋势，2024年抖音美妆工具/美容仪器带货TOP200同样如此。

据蝉魔方显示，相比2023年，2024年挤进抖音美妆工具/美容仪器带货TOP200的达人数量出现一定下滑，为94席，并且达人带货总销售额出现近“腰斩”。

其中，对比2023年和2024年达人带货情况，迈进TOP200的销售额门槛由1000万-2500万下滑到750万-1000万，达人带货最高销售额也由2.5亿-5亿跌落至1亿-2.5亿。

并且，挤进TOP200的达人销售额可区分为7个区间，其中5个销售额上位区，达人数量都呈现下降状态。如，2023年以2.5亿-5亿销售额位居头部的广东夫妇、刘媛媛、千惠，在2024年虽还保持头部之列，但销售额已下滑到1亿-2.5亿。

在蝉魔方中对比上述三位达人2023年和2024年的销售额情况，2023年他们之中，商品单链接最高销售额达到1亿-2.5亿，是由广东夫妇卖出，同时3位达人单链接超千万的商品共计32个；但到2024年，最高销售额已下滑至2500万-5000万，单链接超千万的商品也几乎腰斩，仅18个。

而就以2024年上述3位达人单链接超千万的商品来看，其实他们的头部货盘并没有出现太大变动，依然是主要集中在雅萌、听研两个品牌，只是销售额整体下滑，此外还有JOVS品牌滑出单链接超千万商品之列。

头部格局稳定，白白叶叶夫妇冲进TOP3

具体到2024年抖音美妆工具/美容仪器带货达人TOP20来看，新旧交替依然持续进行，但头部带货达人圈还是较为稳定的。

据蝉魔方显示，2024年抖音美妆工具/美容仪器带货达人TOP10中，董先生、千惠、是静宜呀、刘媛媛、广东夫妇、搭搭、琦儿、周周美美哒、交个朋友美妆护肤都是位列2023年TOP20榜的熟面孔，仅有一位白白叶叶夫妇新挤进TOP20，位居TOP3。

作为TOP10中唯一的新上榜达人，2024年白白叶叶夫妇带货销售额由5000万-7500万上升至1亿-2.5亿，平均成交价提升近百元，商品单链接最高销售额由1000万-2500万提升到2500万-5000万，单链接销售额超千万的商品也由1个增长至4个。

其他新进榜达人中，徐小喵Lisa、疯狂小杨哥、王浩钧、东方甄选美丽生活，一直位列TOP200之内，排位上下浮动；盈公主是近三年首次进入TOP20榜单。

此外，温柔的总裁公司、陈子壹、佳佳来了完全是新面孔，2024年是首次进榜。

据查询，温柔的总裁公司于2022年11月底在抖音发布第一条视频，目前拥有41万粉丝，日常以讲解美容仪为主要视频内容，不同于头部达人主要销售极萌、雅萌等高知名度品牌，其推广的商品知名度相对较低，如致光、科频等都是其带货销售额较为突出的品牌。

陈子壹在2022年7月发布抖音第一条视频，日常以护肤干货、测评等为主要内容，目前积累了146万粉丝。据蝉魔方显示，2024年陈子壹抖音美妆工具/美容仪器带货销售额为2500万-5000万，其主要销售额是由beautigo品牌创造，该品牌两款脱毛仪销售额至少达到2400万。

而这来自头部的排位变动，其实正是整个抖音美妆带货赛道的部分缩影。

在经济大环境承压的背景下，消费者变得越来越理性，无论是美妆赛道，还是抖音达人带货赛道，面临的压力都是更大的。但同时，随着抖音生态越来越丰富，达人们也拥有了更多新的出圈机会，如韦雪、宋潇·美颂集团董事长正是案例。

总而言之，2025年已经来到，美妆达人的竞争还在继续升温，但这既是挑战，也会是最佳的机会。

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