“小品类，大商机/大市场，抓住细分品类的机会，便可走出一条活出自我的路。”

笔者不止一次听到代理商/终端店说这句话，今年实地探访的过程中，他们对“小有小的好处”感触更深。

成都以小品类起家的某代理商便直言道：“小品类是值得尝试的，其成本、代价都不高，虽然不一定能贡献很高的利润，但当量做到一定程度以后，其对代理商、门店的贡献价值不言而喻。”

在他们看来，随着美妆行业的竞争不断加剧，在护肤、彩妆大品类市场饱和的情况下，细分小品类可以用来吸客纳客，成为生意新的利润增长点和市场机会点。

一言以蔽之，“配角”小品类的崛起已然打破了品牌为王的市场格局。

之于美业，小品类不仅是大代理商的补全之策、中小代理商未来发展的市场机会，也是各大品牌多角度触达消费者的机会。基于此，小品类的研发、推出就备受行业关注。

这也就意味着小品类工厂（即专注将某个品类做到极致，也就是小而精）在上游供应链，亦有机会抢占大市场，迎来春天。

但小曲好唱口难开。小品类代工厂究竟发展得怎么样？

据美业颜究院数据显示，在2019年1月至2020年8月，新增备案信息的化妆品工厂有4463家，合作品牌涉及天猫淘宝业务的工厂占比是72%。

另，还有数据显示，在中国目前化妆品代工厂中，品类工厂占据80%。由此，之于那些规模小、技术储备力量稍有不足的中小型工厂，发展小品类许是一个机会。

为小品类代工的企业“吃香”？

众所周知，化妆品市场发展的驱动力，主要来自于消费者需求的细分。基于此，品类也更加细分化，如千亿面膜市场也催生出了细分品类的新商机：手膜、足膜、眼膜、颈膜等。

笔者在小红书以关键词搜索的形式收集资料时发现，“眼膜”相关笔记达16万+篇、而手膜/足膜是3万+、颈霜、颈膜分别是7万+、2万+。此外，据统计2019年全网消费者对眼膜的讨论度占比增长58.9%、卸妆湿巾上升24.6%。

“有需求就有市场”，小品类这座被人“忽略”的颇具潜力的“金矿”也就成为了一些代工厂生意的第二曲线。

比如，上海仪玳化妆品有限公司此前在接受采访时就曾表示，抓住小品类机会是很有必要的，但更重要的是深入研究消费者的细分需求，创新价值，建立企业的专业性优势。

据其负责人透露，“今年卸妆湿巾蛮火，我们在此基础上做了创新，从包装形式上看就像一片小小的面膜，拆开后是一块干布，只要打湿以后就会起泡，卸妆效果非常好。”

目前，仪玳工厂生产设计的这款卸妆干巾，已有众多品牌订购并通过网红渠道销售。

为百雀羚、WIS、膜法世家等品牌代工的广州艾蓓生物科技有限公司则认为，如今流量越来越碎片化，用户也更加细分，抓住这一细分流量，需要满足其细致护肤需求，如，目前Z世代对于面膜、清洁、卸妆等基础护肤品有着比较高的消费频次。

此外，夜猫消费场景的运用亦能触达该群体，代工厂/品牌皆可通过按摩仪、眼膜等高单价产品解锁“零点经济”。

而科特琪化妆品（苏州）有限公司则从2018年就开始生产湿巾和干巾，除此之外，配方技术都是韩国研发的它在国内还可以生产面贴膜、多合一面膜、水凝胶面膜、鼻贴、眼贴和手足膜等等。

同样地，拥有20年代加工经验的广州奥蓓斯化妆品有限公司，也洞察到了消费者的细分需求，推出了手足膜产品，在今年的上海美博会中，笔者便在其展馆看到了手足膜产品的展示，如大米发酵水感透亮手膜、乳酸杆菌柔嫩滋养足膜。

“随着消费者需求的细分，手足膜的需求也开始变得更加旺盛。”彼时，展馆负责人如是表示。据了解，目前广州奥蓓斯化妆品有限公司已经投产7条手足膜生产线，其合作品牌包括半亩花田、TST等，起订产品在5万对，市场需求由此可见一斑。

此外，广州某代工厂还向笔者透露，目前逐渐流行起来的颈霜、颈膜的需求也变大了。“最近找我们谈颈部护理产品合作的客户多了起来，这是我们新的抢占瓜分代工厂这一亩三分地的机会。”

但笔者发现，颈部护理产品更多的是电商品牌，比如，广州市白云区芳祺化妆品厂代加工的伊诗兰顿美颈霜、笛爱儿六胜肽美颈霜，广州市渝崧精细化工有限公司代加工的自然旋律六胜肽弹力美颈霜等。

当然，除了膜类细分品类之外，包括美妆蛋、化妆棉、洗脸巾等美容工具在内的小品类，亦是一个巨大的商机。

据淘宝天猫全网销售数据显示，在2019年7月-2020年6月期间美容工具品类年销86.67亿，其中一次性洗面巾成为成交占比最高的分类，GMV达到了7.22亿，占总成交额的10%，其次是化妆棉占比达18%。

9月17日，随着全棉时代母公司稳健意料用品股份有限公司上市，A股“化妆棉第一股”的诞生，化妆品工具这一赛道充满了更多可能性。

在C柚社社群分享官、才木始培训总监刘清看来，化妆品店那些“四两拨千斤”的小工具，是挖掘消费者护理亦是的重要道具，对于门店的销售也会起到一定的贡献作用。

“手足膜”小品类要爆发了？

那这是否就意味着手足膜、美容工具等小品类要迎来爆发期了呢？

目前来看，答案是未可知的。不过从数据上来看，我们不可否认其当下的火爆及发展的前景。

以笔者在淘宝的搜索为例，以手膜足膜为关键词出现的品牌有，半亩花田手膜月销1万+、广州素隐商贸有限公司旗下自有品牌PWU朴物大美手膜霜月销1万+、欧丽源澄糖山羊奶温和去角质足膜（蜕皮型）月销1万+（上市以来热销超432万）等；而以眼膜为关键词则可以看到，美康粉黛绿碧玺凝胶眼膜月销量5万+、仁和药业类蛇毒多肽焕彩眼膜月销1万+……

这些产品火起来并非偶然，而是在商业向买方市场转变的当下，消费者越来越知道自己要的是什么，也越发关注提升生活品质的小细节，如手部、足部、身体护理等，由此，长尾细分的小品类开始备受欢迎，为其做代工的企业也就迎来了市场。

实际上，小品类吃香，并非新鲜事儿。前有面膜品类“席卷市场”，亦有安瓶、高端洗护等的“余温未散”，而眼前儿手足膜、眼膜、颈膜、颈霜、美容工具等小品类也愈发凸显其重要性。

因此，在小品类化妆品已成拓展市场的利器的当下，不论是上游供应链，还是品牌方及代理商，抑或是终端门店，都可在美妆细分品类中挖掘新机会，通过小品类引流、专业及个性化的服务，开启新的生意曲线。

那么，要如何做呢？

之于上游供应链，关键词是专业且专注，也就是常说的“小而精”。其中，“专业性”是小品类立足的根本，而“专注性”则是小品类进步的阶梯。若没有专业及专注性优势，小品类项目的切入也就失去了原有的意义。

除此之外，为小品类做代工，还要提供个性化的服务，比如和电商/新锐品牌合作的话，需要能够保障其货物的库存周期，及随时能及时出货的需求。

为此，这类代工企业除了要研发出能为消费者真正带去价值的小品类产品之外，还要有很高的配合度和快速的反应能力，也就是所谓的柔性化供应链。

而除了通过为小品类做代加工，分得一杯羹之外，也有一些代工厂会选择通过自营小品类电商品牌抢占商机。

以前文提到的专注功效护肤的美妆品牌欧丽源为例，它不仅是代工厂自营电商品牌，还因抓住了消费者的需求及李佳琦的“热度”，并与之合作推广及而引爆了足膜市场。

对于品牌而言，以小品类释放长尾空间，从爆品走向品牌品类化、品类品牌化是个不错的选择。

的确，这本就是创新型的打法，取胜的关键在于品类的选择，选对了，才会不断产生复购、口碑裂变，继而通过具有较强意见领袖气质的活跃消费群进一步影响其他同类消费群，形成一个小品类的大市场。

而对于代理商/终端店来说，小品类是其打开市场和提高收益的“引擎工具”。贵阳海颜美业总经理谭谭在此前接受笔者采访时表示，在护肤、彩妆市场已经饱和的情况下，新生代理商想要分一杯羹很难，从小品类着手，或许是个不错的切入点。

以细分品类运作切入代理商行业的阅美美业总经理朱春对此表示认同，其经营理念就是不求大而全，专注小而精的品类。 

但对更多的入局者，或已在局中的人而言，如何通过小品类精准地吸客锁客是个难题。

当然，终端店也尝试过品类管理，如打造各种品类专区，以9月16日笔者于广州天河城探的店——超大美妆集合店WOW COLOUR为例，从店内的布局来看，彩妆区（脸妆、眼庄、唇妆等）、护肤区、名品专区、美妆工具区、香水香氛区、拍照打卡区等等。

在探店过程中，笔者发现，除了新引进的国际知名品牌和国内新锐品牌引得消费者竞相驻足外，在美妆工具区、香水香氛区、甲油区等逗留的消费者亦是一波接一波。

据店内相关负责人透露，“这些细分品类的销售都不错，接下来，我们还准备引进包括美瞳在内的更多小品类产品。”

不难看出，为了撬开小品类成功的大门，代工厂/品牌/代理商/终端店，可谓是各自在使劲儿拿出“看家本领”，至于他们能做到哪一步？走到哪一步？手足膜、美妆工具等小品类是否会引爆市场？在此并不会有所定论。

但笔者深信，“品类再小也有需求，苍蝇再小也是块儿肉”，美妆行业的小品类唯有坚持“刺猬理念”，专注核心竞争能力，坚持走专业化之路，方能将“小品类，大商机/大市场”的理念进行极致演绎，做到“善小而精，终有大成”。

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