来源：刺猬公社（ID：ciweigongshe）

作者：思想漪

2020年，雷军和董明珠又在“直播带货”赛道上狭路相逢了，虽然彼此并没有下赌注。

8月16日晚8时，雷军现身“小米”抖音官方直播间，开启直播带货首秀。直播两小时，销售额即破1亿。最终销售金额2.1亿元，累积观看人数5053万人。

这一数据超过了罗永浩抖音直播带货首秀1.1亿元的成绩，也超过了董明珠22.53万元的抖音直播首秀，当然那次是技术原因导致直播间出了状况。此后，董明珠在快手、京东上直播卖货相继卖出3.1亿元、7亿元。在6月1日，格力品牌日全平台直播总销售额超过65.4亿元。

尽管2013年的“10亿赌约”，雷军以200多亿元的差距输了。但就直播带货首秀的表现而言，无论是带货数据还是人气，雷军VS董明珠，雷军扳回一城。

不知道董明珠要不要在直播卖货上，再与雷军battle一次？

雷军个人网感强，董明珠善于借力打力

在直播的“人货场”里，起连接作用的是主播。观众来不来，下不下单，部分程度上取决于主播的个人魅力、互联网网感。

从个人魅力上看来，雷军比董明珠拥有更强的互联网网感。在8月16日的直播间里，他见缝插针打广告，“欢迎大家关注雷军的抖音账号，没准我下次直播就在我的账号里”。

刺猬公社统计，雷军个人目前在抖音、B站、微博、快手等平台开通了账号，其中抖音344万粉丝，B站超过108万粉丝。其相关的鬼畜神曲《Are you ok》在B站播放量已经超过3000万。B站甚至开设了“雷军”频道，有2.5万个视频，订阅账号4.1万个。

雷军被视为具有幽默感的互联网高管。在为此次直播带货拍的造势短视频里，他自称小米集团内“最帅的年轻人”“最有才艺、发行过单曲”的男人。而在直播间，他的头衔又因为一头茂密的头发，多了一个“假程序员”的title。

首秀虽成功，但也有网友提出“尖锐”批评，指其直播拖沓，不太懂得直播间的套路。比如雷军为了介绍“小米产品背后的故事”，专门带来一沓资料。结果让翘首以盼“秒杀”活动的米粉们坐不住了，引发网友“狂催”：“别磨叽，直接说优惠，上架”。

至于董明珠，她性格鲜明，观点犀利，在互联网里拥有一众坚实拥簇。但目前她仅开通了微博账号，微博粉丝47万，远远少于雷军的2304万；其他平台暂未查得到相关个人官方账号，只有格力在各大主流平台的品牌账号。

董明珠对实体研发制造一直“有信仰”，对互联网的态度却历经反复。比如，她曾表示坚决不会直播带货，也曾说：“互联网只是一种工具，它离开我不行，我离开它，无非是辛苦一些了。如果没有产品做支撑，一切都会归零。”“格力要专注线下，要多开专卖店，甚至把店开到社区里去。”

与雷军近乎天然的互联网网感相比，董明珠略弱，但其善于借力打力，运用外部资源弥补这个短板，直播间造势、造话题，吸引更多受众进入直播间。

比如，在快手直播时，董明珠搭档快手头部主播二驴的、驴嫂平荣等主播，为自己弥补短板。“二驴的”在快手拥有超过4000万粉丝，其“驴家班”也是快手最有凝聚力的家族之一。而在京东直播时，她邀请王自如搭档，后者曾与罗永浩论战，也是互联网名人。

就雷军和董明珠的个人魅力而言，不知道你如何为他们打分？

产品关，董明珠更胜雷军？

董明珠最近一次登上微博热搜是在8月14日，她隔空向雷军提出新赌约：格力在空调领域拥有核心技术，现在走在领先地位。格力要在保持主业不变的情况下，让中国的装备在世界上叫得响！请雷军提出自己行业的目标。

董明珠旧赌约险胜。但在“5年赌约”结束的第二年，即2019年，小米营收就超过格力。雷军在小米10周年公开演讲中称，“经过这次打赌，我对制造业的理解又加深了一步，同时也更了解格力了。”

格力的商业模式是重资产制造业，研发、生产，销售全流程掌握。投入多，回报周期长。董明珠对媒体说，“我们（和小米）不是一个行业的”，“雷军的产品基本都是叫别人贴牌做，自己没有工厂生产硬件”。

言下之意，自建在“掌握核心科技、资源”等方面更有优势，而ODM（贴牌）、OEM（代工）则质量相对不容易控制。

罗永浩就曾以他的语言风格这样评价手机行业：“我真的不是说哪一家不行，我是说在座的各位，都是供应商你在那里装什么孙子，我们都是方案整合商，完全取决于产品的定位和你的售价。”

听到这样话时，虽然雷军一直强调“互联网思维”，但可能也如鲠在喉，毕竟确实自己在供应链上吃过的亏也不少。在小米10周年演讲和8月16日的直播间，雷军终于展示了自己的“黑工厂”，腰板更硬了。

小米智能工厂建在北京亦庄，总建筑面积1.86万平方米，投资金额高达6亿元，是一个智能化的“黑灯工厂”。全厂生产管理过程、机械加工过程和包装储运过程全部实现自动化无人黑灯生产。

在掌握核心科技上，董明珠有优势，不过她也有向雷军取经的部分。近年，格力聚焦生活家居门类，建设智慧家居，力求实现多元发展。这一点就有点参考小米致力于打造“全生态链”，从手机、到出行的平衡车，到家居的体重秤、空调再到小米背包等，涵盖吃喝住行方方面面。

借着产品优势，在8月16日的直播间，雷军的带货品类也自然不愁丰富度。5000台小米至尊纪念版手机，体重秤以及小米家居电灯、驱蚊器，以及40000个原价9.9元现价1元10节包邮的彩虹电池，8万盒1元秒杀的小米“巨能写”笔，8000个原价229元现价99元的小米手环。

当然也有高价值的产品。比如，10台售价达49999元的小米透明电视，1000台售价19999元的98英寸Redmi电视。

与之相比，董明珠直播时，主力产品主要覆盖空调、空气净化器、生活电器、冰洗等多个品类的家电，价位大都在数千元不等。

就目前直播带货的套路而言，选品策略还是至关重要的。既要有高价值产品，也有相对低价值策略。低价产品负责活跃气氛，引客倒流，而高价值产品则负责利润。

从这个意义上，小米品类更多，更丰富，可选择的组合打法更多，雷军略胜一筹。

不过，这个也要考虑垂类行业的品牌和垄断程度。据奥维云网市场数据，2019年度格力电器占据中国家用空调线下市场份额TOP1，零售额占比36.83%。

而手机方面，2015年时，小米在国内的市场份额占比约15%，略胜华为、苹果一筹，高居第一。而到了2020年第一季度，小米的市场份额已经下跌至10.6%。

在用户产品认知上，格力品牌可能更具优势，而小米面临着多个行业巨头的竞争，会让用户产生更多的“选择成本”。

经销商“偷塔”，董明珠直播的秘密武器

对于直播首秀，雷军颇有成就感，并表示未来会考虑办第二场。他告诉众多米粉：“如果你觉得好用，在朋友圈贴出来，如果不好用，更要贴出来，这样我就有理由骂员工了。”

一位直播电商领域的媒体人说，如果雷军和董明珠PK直播卖货，“整体来看，雷军会更适合直播这个场景”，雷军强在网络好感度更好，产品线更丰富，而且价格会更低一些。

但他同时表示，董明珠强在下面有强大的供应链，以及分销商或者经销商体系。

据润米咨询创始人刘润在其个人媒体撰文披露，董明珠的直播带货，是由经销商在线下获得流量，然后由董明珠在线上直播间完成转化。

经销商引流、直播间转化构成了董明珠独特的直播卖货体系。董明珠此前曾说，自己不愿意直播带货的原因在于“不愿意让格力五六十万线下门店的销售人员失业”，从门店销售人员的数量，可以看到格力构建的经销商体系有多大。

这股力量有多大？我们看一下董明珠近来的直播带货表现。 

自4月底的初次直播试水之后，董明珠更是走向了“全国巡回直播”的行列，把直播开成演唱会，成绩也不菲，目前已经进行了两站。7月10日，“新零售全国巡回直播”第一站赣州站销售总额50.8亿元。8月1日，第二站洛阳，销售总额101.2亿元。

而根据格力电器公布的第一季度报告，该季度，格力电器实现营收203.95亿元。按此计算，董明珠的一场直播，实现了格力电器一个季度一半的营收。

而据凤凰网时尚、WeMedia、新腕儿等联合发布的《7月直播电商主播GMV月榜top50》，整个7月， 淘宝直播、抖音、快手带货直播行业top50主播共计创造了94.88亿元的GMV，不敌格力的一场“直播演唱会”。

董明珠一个人压住了全网，大姐始终还是大姐。