9小时卖出30万条毛巾,这个模式会成消费品新风口吗?

怎样利用C2M做消费者需要的东西?

杜博奇天下网商2020年4月27日

“4毛钱一卷卫生纸,2块钱一根Type-C充电线,3块钱一个苹果手机壳,有没有搞错?”

一个月前,淘宝特价版上线,以震撼性的价格和大规模的销量,引起了中国老板们的关注。

一位生意人说:“我们这些人现在是全中国最焦虑的人,生意不好做,天天愁得晚上睡不着觉”。

看到淘宝特价版的玩法,不少老板产生了困惑和压力,而更多的老板们则嗅到了机会。

浙江金华的一家毛巾工厂,不久前新上线了一款洗脸巾,仅仅9小时就卖掉了30万条,刷新了淘宝特价版的单日销售记录。当前的环境下,这样的业绩切实鼓舞了很多生意人。

“前端的消费者在想什么?想要什么?用数字化呈现过来。去优化生产流程、提升供应链效率。就是这个模式的先进性,而且有不少工厂已经受益。”阿里巴巴副总裁、C2M事业部总经理汪海说。

淘宝特价版的定位是“优选好工厂,天天批发价”。它用C2M的模式,串联起了消费者和生产商。上线一个月至今汇聚了120万商家,外贸工厂店超过28万家,4月以来新增2万家。

硬币的另一面,是C端消费者的井喷式增长。

3月上线后,淘宝特价版夺冠苹果应用商店免费榜,击败拼多多成为下载量增速最快的下沉市场App。目前安卓端淘宝特价版App下载量突破6000万。根据questmobile,淘宝特价版3月最后一周活跃用户环比增长47%,新增用户约有76%来自下沉市场。

一款抽纸为什么卖出上亿元?

目前,淘宝特价版销量最高的一款纸巾出自于福建的“植护旗舰店”。10包装的抽纸,折扣价14.95元,第二件半价,目前已售1113万件,销售额在1.25亿至1.65亿人民币之间。折算下来,每包抽纸单价1.1元至1.5元,比它更具性价比的是四川竹叶青旗舰店,每包抽纸6毛钱。

一个令人困惑的问题在于:“这么便宜,还怎么赚钱?是否还是靠着薄利多销的模式?”

“工厂生产出来的东西肯定不是亏本在卖。所有的商品都是基于成本去定价”。汪海揭开了其中的奥秘。以前,工厂不直面消费者,商品通过全国性的分销渠道,一层一层地到达消费者手上,最终的零售价包含了运输、仓储、库存、损耗等等成本在内,转嫁给了消费者。

“如果我们把整个生产经营链条的效率优化掉,让工厂直面消费者,它们能更加精准地研发生产、掌控库存,制定营销节奏,所有这些要素最终转换成的价格让消费者得到了实惠,工厂也赚到了钱”。

汪海认为,这就是基于新技术带来的整个产业链效能的优化而实现的整个架构的成本降低。

淘宝特价版将C2M模式赋能给工厂,让它们可以直接触摸消费者需求,基于大数据的商品企划能力、基于整个商品周期生命周期的规划能力,做到持续地生产消费者欢迎的商品。

“所有的消费者都会去关注性价比,不管有钱还是没钱,一个共同的心理是不愿意花冤枉钱”。关键的是,淘宝特价版做到了这一点,不仅让消费者得到实惠,也让工厂赚到钱。

秘密就在于它采用的C2M模式,将消费者需求反向回馈到生产端,让工厂精准控制研发、营销、仓储、物流、库存等环节,大幅度提高供应链效率降低成本,让消费者和生产商双赢。

重新激活“中国制造”

如今,外贸面临巨大压力的情形下,中国的内需市场足够巨大,只不过需要用正确的方式去挖掘这个市场。

用C2M模式去生产高性价比的商品就是淘宝特价版给出的解决方案。背后的原理也并不复杂:所有的消费者都有自己所在的圈层,而所有的圈层都存在着过好日子的共同愿望。

汪海说,“现在电商这么发达了以后,大家对品质的要求也在提升”。淘宝特价版就是基于C2M为核心供给,对接生产制造资源,针对不同圈层的消费者,精准提供适销对路的商品。

第一财经商业数据中心发布的《2020中国产业带数字化发展报告》显示,淘宝特价版上热搜的商品除了纸巾、垃圾袋、橡皮筋等低单价家居用品,家用空气炸锅、剃须刀、手机等高单价商品也受到消费者的欢迎,甚至还有不少消费者搜索汉服等个性化小众商品。

这些产品的脱颖而出,离不开产业带上星罗棋布的工厂,他们迅速地抓住了淘宝特价版的机会,转型线上零售。

汪海说,太复杂的商业策略并不适合这些产业带工厂,他们需要更简单、直接、高效的数字化解决方案。

C2M就是去创造适合工厂直面消费者的模式,“帮助工厂离市场更近,离消费者更近,离需求更近,帮助他们从过去接订单生产,真正转型成自己能够真正生产消费者喜欢的东西”。

一个直接的工具就是直播,阿里将在产业带建立直播基地,引入MCN机构等直播产业链,帮助当地的工厂货通过直播的方式更好地去连接消费者。

淘宝特价版的最终目的是希望帮助工厂创造自己的品牌。

汪海认为,“品牌不是有几个字很高大上很亮眼就就叫品牌,最终还是消费者真的能够回来”。要走向品牌化,工厂首先要把自己真正的拳头产品打造出来。而淘宝特价版本要解决的是,“你有好的商品。我怎么样让更多的消费者能够发现你”。

“所有的商品都存在被重新定义的机会”

2003年非典期间,1688、阿里巴巴国际站通过互联网为中小企业找到了新的客户,开辟了新的销售渠道,度过了SARS疫情危机,抓住WTO之后“中国制造”的时代红利。

2009年,次贷危机引发的经济寒冬中,阿里巴巴推出“春雷计划”,减免各种费用帮助中小企业降低经营成本。大批内贸企业转入淘宝开展线上零售,打出了品牌知名度。杭州富阳一家为迪士尼代工的玩具厂,就是利用这个机会转型线上零售,创立了自己的品牌“飘飘龙”。

2020年阿里重启“春雷计划”,让中小企业在冬天里面去借助数字化来保存势力。汪海说,春天一定会到来,疫情总是会过去,要积极地拥抱新技术新模式,升级经营方式与核心能力。

作为一款以C2M为核心供给的购物App,淘宝特价版提供了一套适配工厂的作业体系,帮助他们快速直接地了解消费者需求,摆脱对趋势的盲目猜测,及时捕捉消费风口,加快产业复苏。

“C2M是帮助工厂去真正去了解市场,了解消费者,而不只是去接一个订单”。

汪海说,“如果真正把C2M模式让越来越多的工厂具备,消费者会用脚投票。如果能够源源不断地生产出消费者喜闻乐见的商品,那么那每行每业其实所有的商品都存在着被重新定义的机会。”

数据显示,淘宝特价版已汇集120万产业带商家,工厂直供店铺占比41%,超过50万家。

2003年就加入阿里的汪海说,“冬天的时候去练内功,当春天来临的时候,一定会获得更大的收获”。

 

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