618是别人的狂欢?手把手教你用智钻引爆流量!
小佐老师第一财经商业数据中心原创
2018.05.29
长达20天的年中大促,把握住啊。

讲师介绍:小佐,万堂书院的讲师,主讲智钻方向的课程。

我们都知道,马上就要迎来618了。今天我就在这里跟大家分享一个关于智钻人群组合的方式,帮助大家做好618的营销活动。因为,这次618的活动不像往年一样,是在618当天做一轮爆发,而是整整1号-20号的一个长周期活动,所以,对于人群营销组合活动就会显得更加的重要。

 

1、人群抓取

首先,我们要思考的是,在智钻的整个投放链路里面,我们应该如何去做好人群的抓取。我用男装类目来做一个范例,让大家了解一下我们是如何在进行人群人群得到分类和挖掘。第一件做的事情,是需要去对产品进行一轮挖掘分析。

图片来源:第一财经商业数据中心 CBNData

经过对去年618数据的参考和对比,我们可以先确定活动报名的主推款式和主推的货品结构。这样,能够帮助我们在第一步的营销活动报名方面,就有比其他商家更高的货品把握度及商品转化率,在活动前做货品规划时,能够规避很多没必要的货品浪费。

 

2、分析店铺的人群结构,改变整体投放策略

接着,我们要进行的是店铺内人群的分析和挖掘。我们通过智钻后台的店铺访客分析,来分析出我店铺内的人群结构。在这份表格里面,我们可以看出店铺内,各个阶段的流量情况。

得出这个数据后,我就可以针对店内的缺失流量部分进行补充。那么,这个时候我们能够串联出店铺的人群投放布局。从上图数据可以表明。我们店铺内的新客占比是相当合理的,有一般以上的新客属于进店,店铺流量情况也相对合理,针对库存访客上的分析,新客占比最低,也说明我们新客的转化和成交做得非常的不错。可是串联到下面的成交订单量里面,就出现了,认知用户占比较低的情况。这个时候,我们就能够挖掘出,对店铺产生认知行为的用户,我们并没有合理运营起来让他们变成转化。也就是大家通常说的,店铺很多收藏加购,但是没有转化。所以,这个时候在做我们智钻人群抓取和投放的时候,就可以优先考虑提升我们认知用户的获取。

在得到这些数据后,我们对智钻投放进行调整。改变整体投放策略,在定向端口,采用更多的认知用户作为抓取对象和维度。这个时候,我们的计划建立就更加合理。如下图:

我们在建立计划的时候,就会增加更多认知转化人群的抓取计划,比如:智能定向、日常销售的托管计划等等。从而,在智钻端口去对我认知用户进行更多的转化补充。

 

3、流量承接

当然,我们通过数据去优化投放人群之后,还是不够的。我们还必须要去做好引流后的流量承接工作。因为流量引入之后不消化,不吸收,实际上也没有办法实现我们的营销组合。我们强调的营销组合,必须从数据维度把人群抓取,然后针对不同特性的人群进行人群上的投放及转化。所以,这个时候我要推荐大家采用一个智钻后台的强大工具——淘积木。淘积木作为一个落地营销工具,它能够给我们带来的是更多关于消费者落地上的优化和提升。我们先根据数据来看看淘积木到底哪些方面是能够帮助我们去做好提升的。我们抓取了对于智钻投放落地的一个数据分析。很明显能够看出一个问题,应用了淘积木之后的整体数据表现情况会更加的优秀。如下图:不管是从跳失率、店铺收藏率、点击转化率等各个维度。淘积木的表现情况都要优于其他页面。

我们如何做好淘积木上的营销呢?结合前面的人群特点,我们需要对认知用户去做一轮转化和提升,所以,我们需要在页面上表现更强的活动信息,及更多能够吸引消费者转化的元素。实际上,也就是有更强的吸引消费者购买的活动信息的透出。所以,我们这个时候的页面应该是长这个样子的:

大家可以打开手淘,扫码浏览一下。页面里面,首先进入眼帘的是全场限时的利益点文案,文案上面又增加活动开始的倒计时,这些元素都能够让消费者感受到活动的紧迫感。促使消费者进行更多的下单行为。而边上增加的摇一摇功能及下面直接增加的优惠券功能,能够给消费者发放足量的优惠卷,去提升消费者的下单转化率。再往下,极简的宝贝陈列及不需要页面跳转而产生的立即下单行为,都能够在最短的时间内,引导消费者产生更高的转化。

总结下来,我们在做马上要来临的618活动的时候,就必须先从数据角度出发,挖掘货品,然后再挖掘缺失人群,在通过智钻强大的流量引入功能,抓取最精准人群进行投放,再藉由强大的落地承接工具淘积木,来对人群进行落地的营销转化。

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