“踩着”136万司机盈利，货拉拉四冲IPO

搬家、运货，甚至打车，承担了这些功能的同城货运，在物流行业里扮演着极为重要的角色。根据智研咨询数据统计，2023年我国同城货运市场规模已经达到了1.9万亿元。

同城货运归属于货运赛道，但却与网约车、共享单车有着相似的网烧钱基因。2013年开始，货拉拉、58速运、一号货车、1号货的、蓝犀牛等近300家公司相继成立，开启了“互联网+货运”的“百团大战”。

七年时间里，同城货运平台战火纷飞，货拉拉和快狗打车在市场发展初期占据空白市场，实现了规模的快速扩张。但在2020年，紧接着又迎来了滴滴、满帮、美团等巨头的入场，它们再次通过“补贴优惠”的方式，杀入了这片红海。

经历补贴、市场争夺之后，快狗打车和满帮流血上市，而占据了市场超50%市场份额的货拉拉却连续三次递交招股书，但又因失效后无缘登陆二级市场。

10月上旬，货拉拉再次更新了招股书，申请在港股主板上市。

不同于六年前烧钱扩张的逻辑，如今的同城货运市场面临的已经是如何实现盈利的难题。但相同的是，同城货运市场的玩家数量还在持续增加，顺丰、哈啰跃跃欲试，头部排位赛依旧在继续。

从月入过万，到不足4000元

“再见了，货拉拉”，司机王师傅于今年8月份发出了这一条朋友圈，但很快又删除。

2019年初，他从老家来到北京跑货拉拉，经历了货拉拉的“高光时刻”。2019年2月，货拉拉宣布完成了D轮3亿美元的融资，投资方中有高瓴、红杉等中国顶级投资机构。

拿到巨额投资后的一年，货拉拉就开展起来了一系列的补贴活动，向用户和司机发放亿元级别的补贴。

“当时5单下来一天有个700块左右，去掉油钱和会员费，每个月能挣一万五以上。”王师傅回忆，如果完成固定单数，还能拿到一些补贴。同时，用户也会拿到相应的满减券。

王师傅告诉Tech星球，尽管当时滴滴货运、快狗打车等都给出补贴，但在北京，还是货拉拉赚的更多。补贴让司机和用户都拿到了相应的好处，货拉拉单量随之暴涨。

但好景不长，从2021年开始，包括交通运输部在内的多个监管部门，先后约谈包括货拉拉在内的多家在线物流企业，甚至点名了货拉拉恶意压价的现象。

到了2022年，王师傅的收入锐减，“甚至不到之前的一半”。除了单量减少、空车时间拉长之外，运费到手的比例也出现了压缩。

“2021年底时就开始有苗头了”，王师傅说。这一年的11月，货拉拉发布了《关于部分会员套餐下架的公告》，用所谓的“白银会员”“黄金会员”和“钻石会员”取代了此前的“初级会员”“高级会员”“超级会员”等级划分，并且针对不同的会员级别制定了更高的抽佣比例。

以1万元的流水为例，钻石会员王师傅调整后给平台抽佣的费用多出了500元。而这只是开始，在随后的两年时间，货拉拉多次调整司机会员的价格及抽佣比例。

对于补贴大战后加入的司机而言，处境显得更加艰难。福建司机李师傅在2023年底加入了货拉拉，在去除租车费用、充电成本、抽佣之后，每个月的收入不到4000元。

不能否认的是，过去几年，货拉拉、滴滴货运、快狗打车等互联网货运平台们，依托于互联网打破了信息不对称的局面，提高了货运运输效率，也让数百万司机赚到了钱。

但当行业运力的增长过快时，司机面临的是订单减少和运费下降的困境，当赚到的不足以支撑温饱时，诸如王师傅这些曾经靠搬家撑起生计的货拉拉司机们，开始寻求新的出路。

抽佣和会员费攀升，货拉拉踩着司机盈利

司机赚不到钱后，货拉拉却迎来了盈利。

最新招股书显示，2021年、2022年、2023年以及截至2024年6月30日，货拉拉营收分别为8.45亿美元、10.36亿美元、13.34亿美元和7.09亿美元。

对应的同期利润分别为-20.86亿美元、-4909万美元、9.73亿美元和1.84亿美元；经调整利润分别为-6.51亿美元、-1210万美元、3.91亿美元和2.13亿美元。

也就是说2023年以及2024年上半年，货拉拉均实现了盈利，对比已经上市的快狗打车至今陷在亏损泥潭，2024年上半年期内亏损超8000万元。

多位货拉拉司机认为，货拉拉的盈利建立在“吸血”司机的基础之上。根据收入结构来看，当下货拉拉的收入中，“货运平台服务”占比超过了六成，而“货运平台服务”也就是向司机收取的会员费和佣金。

一位物流行业的分析师告诉Tech星球，此前同城货运平台的收费模式是“信息费”，也就是抽成为主，但货拉拉在2016年时，开始同步向司机收取会员费，由此衍生出了当下“会员费+佣金”的模式。

“是否加入货拉拉的会员，决定了订单的数量以及平台的佣金比例。”一位货拉拉司机表示，“从没有见过司机不买会员，不然很可能接不到单。”

招股书显示，截至2024年6月30日，货拉拉在中国深圳向同城货运模式下的司机提供三个会员等级，非会员佣金率为18%，一级、二级、三级会员的月费分别为：239元、539元、789元，抽佣对应的比例则为14%、11%，8%。

对于跨城货运的司机，非会员佣金率为12%，一级和二级会员月费为929元和1079元，佣金率为4%和2%。

“如果一个月我跑1万元的流水，三级会员费和佣金加起来货拉拉就要拿走1500元。”与此同时，王师傅告诉Tech星球，货拉拉目前的会员月费和佣金比率其实进行过多次调整。

同以深圳为例，2022年年末，货拉拉司机一二三级别会员月费分别为189元、489元和739元，分别比2024上半年高出50元。而佣金比例上涨更高，2021至2023年，货拉拉佣金收入占总营收比例从5.7％飙升到了28％，再到33.3％。

高比例的抽佣，和不断提高的会员费，成为了货拉拉实现盈利的垫脚石。但与此同时，货拉拉与司机的矛盾激化，“黑猫投诉”上，货拉拉截至目前的累计投诉量达到了69823条。

同城货运，“暗战”不停

作为货运平台的独角兽，货拉拉在从2023年开始提交招股书，经历了每半年更新一次招股书，如今已是第四次。

一位股权律师称，港股IPO申请文件失效并不意味着上市失败，有可能是企业在考虑估值的情况下，选择了主动终止。货拉拉在10月的再次申请，也许是考虑到当时港股的行情较好。

一位货拉拉的前员工则告诉Tech星球，在2020年底时，货拉拉内部就有上市的传言。“但后来则是满帮和快狗打车分别先上了。”如今，快狗打车股价跌至发行价的零头，而满帮股价也跌去了一半以上。

同城货运的老选手们挣扎于盈利生死线上，新选手也在涌入。

今年5月份，顺丰同城在全国范围启动四轮车货运城市代理招募活动，面对广大货车司机，推出了免车贴、免保证金、无激活费、无会员费、低抽佣的政策，降低货车司机准入门槛。

在此之前，顺丰同城主要服务于即时配送，招募四轮车货运城市代理意味着杀入同城货运市场。根据公开资料显示，顺丰同城的货运业务主要包含物流落地配、家具家电配送、汽配行业配送、长途集散货、分仓调拨等。

在去年4月底，哈啰送货也宣布大件拉货上线，参与分割货运物流这块蛋糕。如今，同城货运市场的玩家众多，既有货拉拉、快狗等传统平台，也有滴滴、哈啰、顺丰这样的跨界玩家。

尽管当下的同城货运市场充斥了众多重量级玩家，但这个极度分散的市场依旧存在蓝海。根据弗若斯特沙利文的资料，2023年，中国公路货运市场的GTV为1.19万亿美元，占全球市场的32.6%，预计2023-2028年期间按7.1%的复合年增长率增长。

与此同时，滴滴、哈啰、顺丰切入货拉拉们的业务腹地时，货拉拉也在尝试切入同城跑腿。

去年3月，货拉拉开启跑腿骑手招募，开启了一对一的即时配送业务。目前，货拉拉业务范围已拓展至同城和跨城货运、企业版物流服务、搬家、零担、跑腿、汽车租售及车后市场服务。

从同城货运到同城跑腿，曾经是平台企业选择的业务边界，但如今这个边界正在被打破。滴滴、哈啰、顺丰、货拉拉、快狗一起踏入了同一条河流。

“烧钱补贴”的野蛮竞争时代已经远去，但可以确定的是，无论是同城跑腿还是同城货运，“暗战”从未停止。

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