锁定线下健身市场，Keep在2018年推出Keepland，以按次付费的团操课打入市场。不过此前这一模式发展并不算顺利，在2020年退出上海后，此前一度收缩到只有大本营北京的9家门店，而与它模式相似的超级猩猩目前覆盖了上海、北京、南京、深圳等8座城市，开出两百多家门店。

而就在招股书发布的前夕，Keep宣布将原本纯自营模式的Keepland转为自营+合作，通过与传统健身房合作，推出“优选健身馆”，同时课程价格也统一降至每节49元。

目前合作门店，包括奥美氧舱、Muscle Dog、源力悦体等传统健身房，模式大致为，Keep负责提供教练和课程资源，健身房提供场地，这让Keepland得以节省运营成本，换得降价空间。

早期以线上健身内容吸引用户，Keep的用户数破亿，月活超过千万，一路从健身课程，到销售运动产品。Keep可以对标的上市公司，是它在美国的“师傅”Peloton，不过这家公司最近股价大跌，市值大幅缩水，甚至一度传出“卖身”的传闻。

Peloton对于正谋求上市的Keep，无疑是个不好的参照物。Keep需要向资本市场证明它不是下一个Peloton，在内容订阅和产品销售之外，它还有更多变现途径，线上线下一体化的商业模式还有更多可能性。于是，模式重塑下的Keepland，就成为Keep在资本市场推高估值的重要筹码。

从扩张速度来看，Keepland此前的纯自营模式，受制于选址要求和开店成本，扩店较为较慢，且线上与线下流量间的转化效率不高（线上用户与线下健身房的消费者，往往属于两批不同的用户）。

优选健身馆的推出，对Keep而言，可快速实现门店拓展，服务更多用户。健身房也可以节省教练成本，提升原有会员的体验，帮助吸纳新的会员转化。36氪-未来消费了解到，今年年底，Keepland优选健身馆将达到100家，教练数量将超过300位。

定价较低，同时获客门槛不高的团操课，作为一个相对细分的领域，在近几年得到资本注入，例如Shape、爱动健身这样的团操课服务商。此外包括乐刻运动、超级猩猩、Keepland等新型健身房，也都将团操课作为新的获客方式，单次付费价格普遍在百元以下，在用户留存效果上，也比传统健身房有明显提升。

不过对于加速扩店的新型健身房而言，持续走低价路线，意味着要应对不少压力。此前超级猩猩在去年宣布进行涨价，对北京和上海的团课上调20元，深圳和广州上调10元。背后不断高涨的门店租金等运营成本，也在指向以低价换量的盈利模式并不长远。

49元团课上线

从2018年拓张至今，Keep目前开出9家Keepland门店。与传统大型线下健身房，和一些新型健身房相比，Keepland以低价团课进入市场。如今追求极致性价比，Keep对线下门店的拉新价值将更加看重。

单节49元的团操课，放在市面上已经处于较低水平。比较几家新型健身房品牌，从日常价来看，超级猩猩的团课单次付费价格集中在89-109元，乐刻运动标价多为59元，其他的团操课单次付费也基本在百元上下。

选址于核心商场和写字楼附近，面向同一批健身人群，Keep优选健身馆的盈利也是基于Keep过亿的用户量，尤其是一线城市用户的较高认知度。

实际上从过去大众熟知的健身工具，到推出各类智能硬件和配套运动产品，Keep正在加速推进商业变现，同步向线下健身房业态布局。

在Keep优选健身馆，用户可以体验Keep的线上课程，包括尊巴、暴汗拳击、瑜伽等多种团课，使用Keep的自有品牌产品。虽然模式比线上做得更重，但以小型化健身房的模式运营，Keepland能够在线下打开新的流量入口，推动会员转化。

与传统健身房合作，包括奥美氧舱、Muscle Dog、源力悦体等，目前Keep合作门店已经达到14家。课程价位从过去的89元至129元不等，统一降至49元。

对传统健身房而言，提升团课的内容质量和教练水平，是其加入优选健身馆计划的出发点，在这个基础上实现相互引流。

Muscle dog 总经理郭子俊表示，区别于团操课的单次付费模式，传统健身房以办卡模式经营。健身房对会员开放免费的团课教学，一般每天安排两到三节课。在教练资源方面，由于部分团课教练通常在外跑场，管理较为松散，教学水平也不尽相同。

进行合作后，合作门店的教练来自Keep体系，对外输出标准化课程。在团操课的组成上，Keep优选健身馆涵盖了市面上流行的莱美、尊巴等课程，以及自主研发的训练类、静态类的课程。

“健身房与Keepland合作，每天可增加两到三节的团课，为健身房带来更多客流，提高会员转化的概率。”郭子俊称。

Keep将自有教练安排到各个优选健身馆上课，提高了教练课时数和排课效率。传统健身房通过与Keep合作，能够省去教练成本，降低了运营费用。

从用户的角度考虑，49元一节团操课的价格，能够降低健身者的进入门槛。吸引大量因预算有限而不敢走进大品牌健身房的年轻人，进而也降低了传统健身房的获客成本。

Keepland属于小型门店，而传统健身房多为上千平米的大店。与小型健身房相比，传统健身房在面积和器械数量上都更有优势。在团课以外，门店可以提供更多元的服务，吸引周围三公里的客群。49元团课的推出后，用户可以在更大范围内选择健身房，相当于拥有进入不同门店体验的机会，因而实现拉新引流。

降价措施给线下门店带来的引流效果是明显的。36氪-未来消费了解到，Keep优选健身馆满课率达80%，部分门店满课率高达95%。未来一年，Keep优选健身馆计划达到100家。

随着门店数量不断增加，下一步需要思考的是，如何保证课程的标准化输出，以及合作门店的统一化体验。对Keep而言，持续优化门店的日常管理、预约流程，以及教练的统一化培训，给到用户最好的课程体验，将变得更加关键。

团操课是门引流生意

低客单价、降低准入门槛的团操课，团操课在近几年热度上升。在乐刻、超级猩猩、Keepland、Shape等新型健身房上线后，都曾经历过客流量火爆的阶段。

以多人教学的形式，团课塑造一种快节奏、社交性的训练氛围。在社交性和娱乐性之外，团课最大的优势在于性价比。在成立较早的健身房品牌中，一兆韦德、威尔仕、古德菲力等大型线下健身房，花费几千元办卡，成为会员可免费预约私教课和团操课。

对大型健身房而言，团操课更多作为一种引流的手段，大部分收入仍然依赖传统的办卡和私教课，团课只能作为营收的补充。在Keep的招股书中，Keepland贡献的营收，被整合在广告和其他服务中，在2021年前三季度收入1.40亿元，占比为12.1%。

新诞生的健身房品牌，其中包括典型的以按次付费、不办年卡的超级猩猩，还有提供24小时健身的乐刻运动，以及Keepland等新玩家，以更低客单价的健身产品和服务，尤其以多样化的团操课为核心，吸引了一批新用户，在知名度和市场规模上相对占有优势。

从过去团操课的运营来看，一方面，传统健身房仅提供少部分团操课程，专注团操的精品工作室仍相对较少。另外开团操课，需要解决版权和教练两大核心问题。过去健身房的课程版权，普遍引进较为流行的莱美课程，若自研课程需要投入大量成本。

在优质课程稀缺的情况下，从B端解决需求，仍然存在机会，部分新型健身房和团操课服务商，也选择了自主研发课程。例如爱动健身自主研发了200多个原创课程，授权给健身房，如今也开始走向2C市场，向付费用户开放。超级猩猩则推出“超猩学院”，自研燃脂塑形等课程，乐刻也上线自研的特色训练课程。

将团课作为主要产品推向市场，这使得新玩家从众多传统连锁大型健身房中脱颖而出。但长期来看，无论是为了满足不同层次用户的需求，还是提高盈利能力，这些新型健身房都开始尝试走多元化路线，陆续涵盖团课、私教和训练营，以提高客单价。

第三方数据显示，目前健身人群规模持续扩大，但付费健身渗透率仅为2.6%，远不及欧美一些发达国家。另外国内线下健身房行业，综合健身房占了8成以上的市场份额，这意味着新型健身房，需要找到差异化的竞争策略。

包括Keepland、乐刻等，面积在200到300平方米，趋于小型化，降低了租金成本，在产品和服务上也更加精细化。

首先是课程标准化程度高，在用户体验提升的情况下，实现多次复购。另外在定价方面，低至百元以下的按次付费模式，不办年卡，降低了消费门槛。在课程内容和开店成本上进行把控，拉高人次坪效，例如乐刻，人次坪效达到传统健身房的10倍左右。

在门店模型的迭代上，比如超级猩猩根据不同的运动场景需求，推出全能店和mini店、单车店和动静店。24小时开放的乐刻，用户可按次付费也可购买月卡，享受免费团课。

被视为零售化产物的新型健身房，以300平方米的小店型，较低的投资门槛开放加盟，快速实现规模化，例如乐刻此前制定的1000家门店的目标。

比起过去高端化的健身消费，如今越来越多人看重产品和体验本身。当单店盈利模式跑通，新玩家都在以更快的速度复制门店。不过健身房作为需要精细化运营的业态，通过多渠道引流和会员转化，持续的盈利能力变得越发重要。

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