当初为什么要投资泡泡玛特？

混沌大学: 啟赋资本早在2013年就投资了泡泡玛特，但其实也有些大基金直到上市之前都没有赶上这班车。你们当时看中了泡泡玛特什么？

傅哲宽: 我们投泡泡玛特比较早，是在2013年。

那时二次元的玩偶还没有起来，泡泡玛特还只开了一家潮玩小超市，只代理别人的产品。我们投资时，泡泡玛特的第一家店开业。种子轮投资人麦刚（创业工厂）觉得这个不错，就推荐给我们。

当时市场对这种模式的认可还比较少，王宁在北京见了100多家机构，都没人投。

我们其实看好两块。一是看好这个行业。我们相信未来二次元的消费一定会在中国起来，潮玩只是一块，我们后面还投了漫画的创作平台，现在也发展得很好。

二是看好创业者团队。我们刚见到王宁的时候，知道他过去（摆地摊、开格子店）的一些经历，觉得他比较适合干二次元的行业。

另外，我们确实发现他还是很聪明的，也很年轻，当时才27岁，觉得年轻人中像他那么老成稳重，而且有思想的人不多。

王宁从2008年开始搞格子店，卖的就是潮品。但格子店不容易做起来，所以他后来在2012年开始转型，做泡泡玛特的连锁超市，他已经在这个行业做了好几年。

此外，他还一直在跟踪日本、韩国、中国香港的行业动态。

可以说，他之所以能迅速做起店来，拿到那么多好产品的代理，没有过去那么多年的积累，是不可能的。

王宁后来的几次转型，从摆地摊到格子店、潮玩超市，再到IP的运营，都是一步步过来的，没有谁能帮到他，全都靠自己。有时候店里搞装修什么的，他可能都亲自上，自己既是老板又是员工、送货员。反正就是艰苦奋斗，有一部他创业过程的视频，看了后你会感动。

年轻人里像他这种状态的还是比较少的。所以后来我们下决心投了天使轮、A轮、A+轮，连续投了他三轮。

2015年，泡泡玛特从一个开潮玩的连锁超市开始转型，从代理商慢慢开始做自己的IP，并买断一些好设计师的IP，然后开始在自己的店里和平台上卖。又从2016到2018年经过了三年转型，此后有了较大进展。2019年，泡泡玛特又把盲盒这种营销方法引进来，进一步成为爆款。

混沌大学: 最开始的时候估值多少？

傅哲宽: 我们开始投的时候估值是8000万元，现在是1000亿港元，市值涨了有1千倍。

泡泡玛特到底是什么？

混沌大学: 您觉得应该怎么去定义泡泡玛特这家公司？

傅哲宽: 它现在就是一家潮玩（潮流玩具）公司，未来可能是一个文化娱乐消费平台，它想打造成中国的迪斯尼。

很多原来文化类的行业、企业都把玩具当做衍生品，先做玩具再开始慢慢往文化方向转型。

混沌大学: 泡泡玛特的主要用户哪类群体？

傅哲宽: 现在以女性用户为主，慢慢的我觉得也可以开发男孩子的玩具。以前的玩具都是男孩子为主，而泡泡玛特最厉害之处在于，它开创了一个“女孩子玩具成为大市场”的时代，以前最多就是公仔、芭比娃娃这些。

泡泡玛特为什么能火？

混沌大学: 说到泡泡玛特，就不得不提Molly，这款产品IP为什么能让大家这么喜欢？

傅哲宽: Molly这个IP其实做了10年，这款产品的香港设计师（王信明）很早就在做，后来泡泡玛特跟他合作，买断独家授权以后，慢慢在泡泡玛特的平台上做火起来。其实也算是泡泡玛特自己培养的IP。

混沌大学: 您觉得泡泡玛特做对了什么，让Molly成了爆款？

傅哲宽: Molly以前是在设计师手上，也有知名度，不过没有形成大产业。但是泡泡玛特在经营Molly时，已经有大量的线下连锁店，线上也有自己的互联网平台，所以就有一定的基础。然后在泡泡玛特这个平台上运营，后来成为爆款。

2019年是泡泡玛特大发展的一年，增长特别大，Molly这个品牌就卖了很大的份额。

混沌大学: 2018年这段时间泡泡玛特主要做了什么？

傅哲宽: 铺渠道。2018年开始尝试盲盒这种营销方式，盲盒帮泡泡玛特打开了一个渠道，2019年就真正火起来了。当然，核心还是产品有吸引力。

盲盒起源于日本，既满足了消费者好奇的心理，又满足了惊喜的满足感和收集的心理。其实我们过去虽然没有盲盒这种业态，但是这些心理需求都是存在的，尤其是收集的心理，像我们小时候收集方便面的卡片，收集很多东西，把它收集齐了才放手，就跟盲盒是一个道理。

混沌大学: 泡泡玛特这个产品好像迎合了很多种用户心理，有大家求新求潮的追求，有收集的心理，又有碰运气的心理，这是不是它能成功的主要原因？

傅哲宽: 其实都是一些营销的手法。

泡泡玛特成功的核心原因我觉得主要还是两点。

一是这种产品确实符合新型人群，就是年轻女孩对它的喜好；另一方面，我觉得这个时代也到了二次元的消费时代，要不然B站为什么能那么火。

混沌大学: 泡泡玛特从超市到潮玩，再到盲盒经历了这么多次转型，为什么恰恰是盲盒帮助它火了？

傅哲宽: 盲盒确实能对他的营销，包括粉丝的运营起到很大作用。收集盲盒这个东西，刚开始肯定有稀缺的就要买，其他人买多了的要卖，大家就上平台去跟别人交换。这样用户之间的互动就起来了，盲盒就变成了一种社交货币，变成了一个引爆点。

但是说到底，还是因为泡泡玛特的线下店运营的也不错，产品确实也足够好，因此吸引了大量粉丝，有这个基础后，再开始用盲盒来做事情。

比如，泡泡玛特开始做盲盒的时候，全国已经有了众多的零售终端，有一定的用户群，这样它的复购率就特别高，然后慢慢把这些用户通过一系列的运营，变成了平台的铁粉，接下来再推盲盒。如果没有前面的积累，即使推盲盒也火不了。

所以大家都有个误区，觉得是盲盒让泡泡玛特成功，但我觉得盲盒不是泡泡玛特成功的最关键因素，它成功的关键还是在于对IP的理解，打造IP的能力以及把好IP变成好产品的能力，从而高效地满足消费需求，这才是其成功的真正原因。盲盒只是在这些基础上充当了助燃剂、引爆剂而已。

任何一个公司都可以玩盲盒这种游戏，这只是一种营销手段，不代表一个产业。

你觉得你的产品能形成系列，你的产品能有吸引力，你就可以玩盲盒了。但要是你的产品没有吸引力，搞盲盒也没有用，消费者不一定会买你的，他不认可你。你看现在市面上盲盒火了以后有多少公司在做盲盒，但真正意义上能做到上量的其实是比较少的。

所以产品还是最核心的。

对于一个新品，你推出盲盒，我估计没人买，大家没这个兴趣去猜你这里面是什么。你要先把社群做出来，把粉丝做起来，才有这种可能性。盲盒只是加了把火，让它成长的更快。

但即使没有盲盒，我相信泡泡玛特也能涨到今天的规模（但可能会慢一些），因为它的产品确实符合新一代年轻人个性化、碎片化、社交化的需求。

混沌大学: 泡泡玛特有什么核心壁垒？

傅哲宽: 核心壁垒我觉得还是它的IP能力，不仅仅有Molly，后面好几款都做起来了，现在跟迪士尼等一些顶级IP进行合作。

所以这就慢慢形成了它的一个门槛，现在做潮玩的第2名和第10名加起来，说不定都比它还要小。

去年他们就达到十几亿的收入，而市面做到三五亿的都很少。

IP运营及渠道布局

混沌大学: 其实刚才说到王宁也好、泡泡玛特也好，好像最核心的壁垒都是在IP运营方面。在IP运营这方面，泡泡玛特有哪些成功经验？

傅哲宽: 泡泡玛特获得IP，都是跟设计师合作，买断设计师的IP。因此发掘设计师的潜在价值是其核心能力之一，感觉王宁的眼光比较独特，他也是一个很好的买手。他们有能力去发掘一些好的有才华、有潜力的设计师，发掘有潜力的设计产品，布局一些价值洼地。

混沌大学: 未来孵化一款IP，还会像Molly一样花10年的时间吗？

傅哲宽: 我觉得Molly花这么长时间有两方面原因。一是Molly能被市场接受，本身就有一个过程，除了影视剧、动漫能让一个IP迅速崛起以外，一个IP的打造，不太容易一下子火起来。

一款IP，比如Molly肯定都是有灵魂的。设计师设计小女孩的时候，他把他的思想注入到设计里去，才能慢慢吸引人。得到人家的认可，满足年轻人的情感追求，才能慢慢从一个设计产品变成一个IP。

另一方面，它也融入了现代潮流元素，也要等待喜欢她的、喜欢二次元产品的年轻一代人成长起来。Molly也代表了年轻人的心态，我们现在的年轻人，一代跟一代都不太一样，现在这代人就会认同Molly。

混沌大学: 泡泡玛特受到了一二线城市购物中心的广泛欢迎，在线下渠道上能轻松做起来，是什么原因？

傅哲宽: 刚开始的时候做的人少，比较新颖，能丰富商业综合体的业态。当时第一家店为Shopping Mall拉了不少流量。因为大商圈里面缺少这种业态，非常欢迎泡泡玛特进去，都是给最好的位置，最优的成本。

泡泡玛特现在自己在全国进行了布局，100多家门店都是直营的，还有大概有一两千个智能售卖机。

所以渠道是掌握在自己手上的。

混沌大学: 将来有可能开放加盟或者是其他形式吗？

傅哲宽: 目前还没有开放加盟，就是通过智能终端来实现。

泡泡玛特的未来走向

混沌大学: 泡泡玛特未来的可持续性发展体现在哪些方面？

傅哲宽: 我觉得它的品牌肯定是持续性很强的，它现在已经是一个很大的公司了，这次募资6亿多美金，成为知名品牌，然后手上抓的IP也很多，设计师也只有在这个平台上才能卖的更好，比如Molly。

这就是泡泡玛特的优势，卖的量越大，品牌影响力越大，设计师越依赖，谁都愿意跟它合作，而不愿跟一个小型平台合作。所以即便有排他，大家首选还是泡泡玛特。这种情况下，其他公司要想超越他还是不太容易的。

第二，我觉得任何一个时代都有潮流玩具。既然有潮流，就有潮流消费，不管是玩具还是其他消费品，肯定都存在，而且中国市场一定会很大。

未来会不会有持续性，我觉得就取决于未来泡泡玛特对市场潮流的把握。能够不断满足崛起的新兴人群的需求，就可以持续。

可能未来会有很多竞品出现，但是我觉得这个团队还是有能力的，毕竟创始人也还年轻，今年才33岁，本身就站在潮流的前线，没有理由说很快就会被市场淘汰掉。

还有就是，现在他们已经发起了中国潮玩的行业协会，也算是这个行业的领导者，每年在北京、上海都举办这种国际性的潮玩大型展会，其行业地位已经夯实下来了，而且通过这种展会，能够触达更多的创新。

所以我觉得只要公司自己不犯错误，它的持续性肯定是没问题的，因为潮玩永远不会落伍，只不过是每个时代有自己的潮流和潮流消费。

啟赋资本的投资战略

混沌大学: 啟赋资本是什么样的投资战略？

傅哲宽: 我们啟赋资本的核心是投早期。早期的其实无外乎就是人，人是最重要的；然后是赛道，你去投这种你觉得有价值的人和有价值的事，能否成功，就取决于你的眼光了。

如果你判断能力强，或者手感好，就能经常投资一些好公司，手感不好就永远投不出好公司，你看市场这么多做天使投资的，能持续投出百亿美金市值公司的，还是少数。

混沌大学: 啟赋还看好哪些赛道？

傅哲宽: 我觉得我们在产业互联网领域还会继续布局，机会还是挺大的，尤其是工业互联网领域。比如说我们前一阵子投的一个项目叫“蘑菇物联”，其实是在工业互联网领域，在企业生产端这个环节，能用自己的物联网平台去连接，聚焦在空气压缩机这个行业，这个项目想把这个行业的所有设备都连接起来，实时监测运行状态，然后为厂家提供主动性的维修服务。比如以前做装备的公司，卖出产品以后，只有定期维护或者出故障才知道自己的问题，而现在可以实时监测。

我们之前在工业互联网领域主要投供应链，慢慢投。那时我们觉得生产端互联网化太早了，就不太敢投入。碰到蘑菇物联才发现，生产端也开始（互联网化）了。然后我们慢慢才开始在整个制造环节做大规模普及。

现在我们扎扎实实地专注在早期赛道上干了7年，前5年没有太多的收入，也没有一家IPO，压力确实非常大。因为我们那时候投产业互联网是曲高和寡，现在很容易，现在很多大的机构围绕我们的一些项目投。

不仅我们的品牌做出来了，这个行业也已经发展起来了。

未来，我们还会继续聚焦在新消费、新服务、工业互联网等领域去耕耘。

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