奶茶店做促销不赚钱,你可能是没用好这4个“黄金期”

促销的实质不是价格,不是广告语,是产品。

小W中国饮品快报2020年6月19日

不少奶茶店老板容易陷入纠结,买一送一、5折,类似的促销活动做了不赚钱,不做没人来,这活动究竟该不该做,应该什么时候做,新店开业、寒假、暑假还是周末?

促销的实质不是价格,不是广告语,而是产品。

当我们将注意力从什么时间促销,变为促销什么产品时,或许我们就能找到答案。

这4类产品,是奶茶店促销的重点

这里我们所指的4种产品,可以概括为产品的4个生命周期,包括上市期、成长期、成熟期、衰退期。而这4个时期的产品,促销的目的皆不一样。

上市期产品

上市期产品,也就是我们常说的新品推广。这类产品商家几乎都会注意,也会被列为促销重点。

不过在做新品推介时,奶茶店容易出现一个问题:原料一到,即大力促销。这样的行为,很容易让店员还未熟练操作的产品,产生错误做法,导致产品质量参差不齐。

一位连锁品牌培训负责人透露,一般茶饮店上新需要测试2件事。

1 操作是否适应门店实际情况。比如实验室使用的冰沙机与门店的沙冰机型号、功率不一样,在操作中,在测试中就要考虑到时间与档位的调整。

2 顾客对产品的接受度。不少品牌会对新品试卖,目的是听取消费者建议,将产品口味调整至趋近完美。

曾有过这样一个案例,某知名茶饮连锁为了测试哪个产品名字对消费者更具吸引力,在同一天两个不同门店,同一款产品取两个名字,最终以点单多的名字为该款产品命名。

成长期产品

经历上市期后,一些产品会快速热销,而一些产品会因促销结束进入“休眠状态”。这一时期我们称之为产品成长期。

在这一时期不能快速“生长”的产品,需要对其“增加营养”,即进行促销。这一次促销目的是为了让消费者加深其印象,或者让错过了新品促销的消费者接触该产品。

一般而言,成长期产品的促销可在新品促销结束后的1-2周内再次进行。

成熟期产品

成熟期是指产品已经成为门店热销款的情况。这一时期做促销,目的是利用折扣,吸引该产品的非重度消费者,以完成该产品的最大认知。

也有人表示,在奶茶行业同质化严重的今天,已步入成熟期的产品进行促销,向竞争对手“示威”、收获市场占有率的作用。

如烧仙草、杨枝甘露、豆乳茶被一个品牌带火后,其他品牌相继跟进。为了让自己苦心培育出的产品得到认可,除了推新、优化产品外,低价仍然是让消费者重回其怀抱的重要手段。

衰退期产品

衰退期产品是指销量突然下滑,需要下架的产品。

这类商品多出现在季节交替之时。比如进入春季,冬季产品即将滞销。或是葡萄即将下架,品牌所储藏的葡萄果汁或者是与供应商签订的合同量需要消耗,此时为了防止因季节变化产生的原料损耗,可以采用促销。

这样的促销,在应季水果茶概念普及的今天,已十分常见。

促销过程中奶茶店需要注意的3件事

在接触过的奶茶店主中,不少人表示促销前总觉得事情很简单,就是做好海报、做好宣传即可。但真到促销当天,才发现小小的促销其实大有门道。

促销活动标准不明

在促销中,不少奶茶店出现了活动内容公布不明,导致消费者产生歧义,影响消费体验的情况出现。

如:第二杯半价,在未指定产品时,有消费者认为自己第一杯买5元的,第二杯买7元的,应该7元的半价。此时店员解释是购买的产品或同价位产品半价,结果被指“欺客”。

店家海报张贴某某产品买一送一,顾客点单时告知是买一款饮品,送同款或指定饮品。

活动标准的不明确,实质上是商家对于运营不熟悉的表现。

促销产品原料不足

5月底,一位连锁老板讲述了一件门店促销的事。上新葡萄产品,但加盟店担心新品效果不好,仅采购了5斤葡萄。

促销当天,上午葡萄就使用完毕。此时加盟商在附近水果店中未寻得同品类葡萄,而其他葡萄价格则贵不少。这一天,不少看到海报预告前来询问该产品的消费者均扫兴而回。

从店主控制成本的角度,其做法没错。但从满足消费者需求的角度,原料不足所导致的无产品售卖,或临时更换原料,都也有可能让体验感变差。

促销活动的单一性

许多奶茶店做开业促销,常常是连续三天或一周,目的是聚集人气。但在此时我们需要注意,你的门店所对应的人流量有多少。

新店促销一是为聚集人气,二是让消费者了解门店产品。连续做开业活动时,需要注意产品的更换以及价格的调整。

在行业内有一个经典的活动是第一天A产品1元,第二天B产品2元,第三天C产品3元。

看似这样的活动只是简单的低价促销,但需要了解的是一般第一天1元的产品,是这个店的绝对爆款。第二天、第三天的产品虽是主推,但是其他品牌也有的产品。

最低价的促销是让更多的人了解到自己的爆款产品,而第二天、第三天的活动则是为了延续热度。

当促销结束,归于常态后,消费者会对号入座,去选择自己所喜爱的产品进行购买。如果为了推出爆款产品,一直低价,容易导致消费者对其价值的不认可,让“爆款”变为滞销品。

认真研究菜单,不妨分类一下上市期、成长期、成熟期、衰退期的产品,再结合节假日、店庆等时机做活动,或许会有新的收获。

 

本文转载自中国饮品快报(ID:zgypkb),已获授权,版权归中国饮品快报所有,未经许可不得转载或翻译。

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