写在前面的话：

这些年里直通车的课程迭代大部分从我这里开始。因为自己是卖家，一直也在一线实操店铺，身边的朋友们也都是卖家，所以我对环境的感知可能比他人要更强一点。当下的直通车，想通过犀利的操作将ROI做到盈亏平衡点以上，已经越来越难了。那么直通车的未来何去何从，什么样的情况下直通车能够接受亏损？这也是我一直在思考的问题。2016年开始，我一直在专注思考、实操。思考如何量化直通车对搜索的帮助，如何通过数据引导直通车投放，从而更有效的通过直通车拉动搜索流量的增长。

关于“草料”的内容，接下来我将按季进行规划，每一季都将是一个电商的运营模块，每一季由多集组成。

“草料”的第一季，我将它定位为【搜索季】，理解搜索的基本原理之后，我再给大家分享直通车的知识，这样直搜结合就更容易理解了。直搜的知识讲完之后，后续再根据我这些年的经历，分享我是如何进行产品企划，运营规划的，以及在供应链和电商团队管理的一些经验。

今天的内容是“草料”第一季的第一集，我来跟大家分享一下我对搜索流量分配机制的理解。运营只有在对搜索流量的分配机制有着充分了解的前提下，我们才能对竞争环境进行分析，寻找突破口，借推广之势突破流量瓶颈。首先要跟大家说明一下，在这里我不代表官方，我所分享的知识都是我自己通过实际操作总结出来的。官方也没有人会告诉你们，搜索的流量是如何分配的。我所分享的这些经验，不一定百分百全部正确，但我这些年就是这样做的。在做的过程中也不乏思考，互相探讨，也收获过很多次流量的爆发。

言归正传，搜索流量的分配机制究竟与那些因素有关系呢？听我慢慢道来。

【老草老师的分享将在CBNData官网连载，敬请期待。】

一、销量——但可能不是你所理解的销量

说到销量，大家都会有感触，搜索的综合排序中相对比较靠前的，拿到大量搜索流量的宝贝，往往都是销量比较高的宝贝。所以很多做电商的朋友都会认为，只要销量高，搜索流量就一定会很大。但这个理解并不完全正确，这其中有一些误区，而因为这个误区，很多朋友开始了盲目冲销量的征途。

这些盲目冲销量的行为，大多认为自己只要把销量冲到足够高，就可以带来足够的流量权重。慢慢的，很多人开始用上了一些超高佣金淘宝客、亏本冲量卖吆喝的方法，甚至还有些人开始铤而走险，开始作弊冲销量。但是这样做真的有用吗？任何销量都会计算搜索权重吗？什么样的销量会计入搜索权重，什么样的销量不计入搜索权重？你的判断标准是什么？

这里我来给大家明确一下我理解的判断标准。一笔成交是否计入搜索权重，看的是这笔成交是否有在搜索场景下的搜索行为。

我举个例子，例如有一个买家，他的喉哝不太舒服，于是想买一盒“金嗓子喉宝”。接着他打开手机淘宝，在搜索框中输入了“金嗓子喉宝”这个关键词，得到了这个关键词的搜索结果。搜索结果中有很多款商品满足“金嗓子喉宝”这个搜索条件。这名买家挑选了其中一个进行了购买。

上面这个例子中，这名买家的这笔成交，是通过搜索功能查找关键词，从而找到了自己想买的“金嗓子喉宝”这款商品，并产生了交易。那么这笔交易是满足了用户在搜索场景下的行为所表达出来的需求。那么这比成交，也会计入搜索的排序权重计算。

我们总结出一个信息，一笔成交是否计入搜索，判定条件是这个用户是否是通过搜索渠道成交的。那么直通车的关键词投放，自然搜索关键词查找，都会计入搜索权重。

我们在看一个例子，还是这名买家，依然是搜索“金嗓子喉宝”这个关键词。但是这名买家刚刚找到自己心仪的一款商品。但这时他等的公交车已经到站了，他准备上车挤公交了。无奈，他将这款商品加入了购物车。到站之后，他又通过购物车找到了这款商品，然后付款成交了。这个时候虽然这个买家不是通过搜索渠道进行成交的，但是这个买家是先通过搜索找到了这款商品，然后通过购物车成交了这款商品，他的一跳来源是通过关键词搜索行为成交的，那么这比成交依然会计入搜索的排序权重。

还有一个例子，这名买家搜索了“金嗓子喉宝”之后，把商品加入了购物车中。第二天打开手机淘宝，结果另外一家也销售“金嗓子喉宝”的店铺，用钻展定向把广告投放给了这名买家。结果这名买家就在另外一家店铺成交了“金嗓子喉宝”这个产品，那么另外的这家店铺，成交的这名买家，也是搜索了“金嗓子喉宝”这个关键词，且是作为一跳来源，这笔成交也会计算搜索的排序权重。

通过上面的这两个例子，我们又总结出一个信息。如果一笔成交的一跳来源，是通过搜索关键词找到商品的，那么这比成交依然会计入搜索排序权重。

二、关键词——搜索权重的载体

一个宝贝的一笔销量，并不是记录在这个宝贝上的，而是记录在这个宝贝的关键词上的。也就是说成交的关键词不同，权重的计入也是不一样的。

例如有一款“笔记本电脑贴膜”，这款贴膜的宝贝标题是“13.3笔记本电脑贴膜15.6”，那么用户搜索“笔记本电脑贴膜13.3”可以找到这款宝贝，而搜索“笔记本电脑贴膜15.6”，也可以找到这款宝贝。但是这款宝贝的竞争力是13.3寸的贴膜，15.6寸的贴膜价格相比竞争对手相对较弱。那么就会造成一种情况，搜索“笔记本电脑贴膜13.3”的用户大多能成交，而搜索“笔记本电脑贴膜15.6”的用户可能最后会选择别家店铺的产品。这款宝贝近期成交了500笔交易，460笔是来自于“笔记本电脑贴膜13.3”这个关键词搜索后的成交，而“笔记本电脑贴膜15.6”的成交非常少。对搜索而言，我们的商品是可以满足关键词“笔记本电脑贴膜13.3”搜索用户的需求。并不能满足关键词“笔记本电脑贴膜15.6”搜索用户的需求。那么当用户搜索“笔记本电脑贴膜13.3”这个关键词时，这款产品就会因为更能满足这个关键词搜索用户的需求，而被安排优先展示给用户。但“笔记本电脑贴膜15.6”这个关键词并不会被优先推荐给买家。因为他并不能满足用户的搜索需求。用户的搜索行为不同，搜索关键词不同，则需求不同。不同的需求，也要通过不同的产品来进行满足.

通过上面的这个例子，我们得出一个结论。用户通过搜索行为成交带来成交销量，权重并不是隶属于某个宝贝的，而是属于这个宝贝标题中所包含的关键词。用户通过搜索不同的关键词，带来的成交权重会累积到不同的关键词。而用户搜索不同的关键词时，宝贝排序也是由不同的关键词权重来进行排序的。

不知道说到这里，各位草料的读者是否对搜索的排序计算因素，也就是我们通常所说的权重，是否有了更加明确的认知？通过这些知识点，我们应该理性的选择冲销量。因为有些销量（例如淘宝客）并不计入搜索的权重，但他可以改变商品的成交笔数、收货人数。对点击率、转化率这些效率指标有所影响，也会影响到搜索排序（具体的下一集会给大家详解），但是他并不会计入搜索的成交排序得分中来。我们应该更加重视搜索成交的关键词，直通车成交的关键词。并且更加集中的去增加流量，增加转化率更高的成交关键词流量。

【讲师介绍】