搜索优化14招 | 同款产品,定价130元为啥比110元卖得好?
老梁
2018.07.31
电商讲堂
产品价格不是定的越低卖的越好,关键在于目标群众的消费能力。

本期为【老梁专题】第14课,上一课 搜索优化13招 | 搜索引流差?先查查你的产品属性写对没(点击标题复习知识点)

这一篇我们继续讲搜索词相关性中的搜索词与产品价格的相关性

现在的搜索结果的综合排序是千人千面的,这个大家应该都知道的。而千人千面的因素非常多,其中一个非常重要的维度,就是买家的消费能力与商品价格的匹配度所产上的千人千面展现。

不同消费能力的买家,在搜索同一个关键词的时候,会有不同价格的产品进行展示。那么我们的产品在定价的时候就要考虑两个问题:1,我们如何定价才能抓到我们想要的搜索人群;2,我们如何定价才能在当前搜索人群的展示结果中更具有价格优势。

先来说第一个问题。如何定价才能抓住我们想要的人群?那我们首先得知道某个搜索人群的消费能力是如何划分的。这个我们需要使用一个工具—生意参谋市场行情专业版的搜索人群功能(这个功能必须专业版才能使用,但是好的消息是,这个功能不分类目,只要你有朋友购买了这个功能,你就可以让他帮你查询搜索人群)。下面我们来举例看一下搜索人群功能的用法。

上图就是生意参谋市场行情的搜索人群功能,它的入口在左侧菜单的最下方(粉圈位置)。这里我们可以搜索一个词"长款钱包男"(蓝色圈位置)。然后选择时段最近30天(绿色框位置),那么下面的数据,展示的就是最近30天搜索"长款钱包男"的买家的特征。

这里我们可以看到有4个内容:1,性别;2,职业;3,支付金额;4,年龄分布。这里跟我们本篇内容相关的是第三个部分:近90天支付金额。这里的数据指的是,最近30天之内搜索"长款钱包男"的人,在最近90天之内,通过搜索"长款钱包男"花掉了多少钱。因为这类产品的购买频次基本是1,所以这里可以认为是客单价。

下面我们来分析一下这里的数据,看下图:

如图所示,这里根据近90天支付金额一共分了6组。这里的分组,表示的是不同购买力的人群的消费能力界定,以及每一组人群占比有多少。通过这里的数据,我们可以很明显的看到,人数最多的有三个消费价格区间:15-35元区间,70-120元区间以及120-225区间。所以如果你想走低端人群,可以考虑15-35区间,会拿到更多人群;如果想走高端人群,4、5这两组人都是可以的。

解决了人群选择的问题,那么定价的时候,我们应该如何去制定价格策略呢。一般来讲,在同一个人群中,我们在这群人的展现结果中价格越低,就越有竞争优势。不管你面对的是高消费能力人群,还是消费能力比较低的人群,大家都是更喜欢相对便宜一点的。所以我们要在每个人群的展示结果中有价格优势才行。

比如我们的产品准备定价在120左右,那么是卖130更有优势,还是110呢?这个时候我们应该选择130这个价格。当我们选择了130的价格之后,我们产品的展现人群大多数都是第5组人群,而在这些人的搜索结果中,产品大部分都是在120-225的价格,而我们130的价格就会很有优势。相反如果选择了110的价格,那么展示人群就主要是第4组人,而第4组人搜索之后,看到的搜索结果的产品价格大都在70-120之间,110的定价就显贵了。

所以对人群的选择和对价格的选择 ,可以以搜索人群为参照。这就是搜索词与产品价格的相关性。

 

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