卖同款,为啥你就是卖不过别人?
爱上黄昏
2018.06.11
电商讲堂
据说,在淘宝卖同款,仅有千分之一能卖得好,还有百分之一算活得下去,而剩下的99%都会被淘汰……

本文作者为电商明星讲师爱上黄昏。

 

卖同款卖不过别人?

我们知道淘宝99% 的产品都是同款,为什么卖同款,你总是卖不过别人?

可以毫不夸张的说:在淘宝卖同款,仅有千分之一能卖得好,还有百分之一算活得下去,而剩下的99%都会被淘汰。为什么会出现这种状况?要想搞清楚这件事,我们必须先弄清楚下面3个问题: 

1、同款产品,淘宝是如何分配流量的? 

2、同款产品,消费者更爱买哪种? 

3、同款产品,为什么你的转化率那么低?

 

淘宝流量分配原则

有一条留言说:“同款看流量,谁能买到便宜精准的流量谁牛!”那如何才能获得“便宜精准的流量”呢?首先了解一下淘宝是如何分配流量的。爱上黄昏老师认为要从“排位”和“店铺”两个角度入手。

1、产品排位角度

有些小掌柜觉得:现在某产品卖得这么火,我也去卖,淘宝就会雨露均沾的分配流量。不好意思,淘宝作为一个数据型平台,只会按照点击率的高低和转化率的高低去分配流量。那些卖的比较早,排名靠前的产品,它们的点击率和转化率相对较高。所以,这些排前面的才能分配到更多的自然搜索流量。

2、店铺层级角度

同样的产品,第七层级和第一层级的店铺一起卖,由于都没有数据呈现,淘宝就会参照你的过去,以往的数据。如果这个第七层级的店铺以前运营的不错,店铺的平均点击、转换都超过行业水平,并且客户也给了很多满意的好评。那么淘宝在分配流量的时候,就会让第七层级的产品排在更前面。

3、破解方案

针对这样的流量分配原则,破解办法就是:第一,提高你的点击率和转换率;第二,就是尽可能做高店铺层级。如果你的店铺层级比其他人高,即便别人已经热卖,你去做这个产品,依然有机会做起来。相反,在别人已经热卖的情况下,你是一个低层级的店铺,你再去追这个产品就会很难。

 

同款产品消费者会选择谁?

明明卖一样的东西,消费者是如何做出选择的?为什么选了别人的店铺而不是我的?老师觉得要从两方面思考:浏览顺序和价格因素

1、浏览顺序

买同样的产品,为什么有些店铺的点击率和转化率那么高?这里涉及到“浏览顺序”。消费者在淘宝购物,是不会一次性看到所有产品的。都是根据淘宝分配的产品位置,一个一个向后看。

如果你在网上看到了两件一模一样的衣服,那么先看到的这个产品它的点击率和点击意向自然会比较高。所以同样的产品排位靠前的消费者更喜欢买。

2、价格因素

但是如果前面的卖的比后面出现的贵,那后面这张图片的点击率也会明显的有所升高。

消费者会这么想:我前面看是不是忽悠啊,跟后面这个便宜的,他们有什么不一样啊,等等之类的想法。

3、破解方案

针对消费者的购买习惯,爱上黄昏提供两条解决方案:第一,使用推广让我们的产品放在更前面的位置。可以让自己的点击率和转化率同时变高;第二,设置更大额的优惠。不能用广告排在同行前面,那就需要用更大额的优惠,去吸引消费者点击和购买。

 

为什么你的转化这么差?

为什么卖同款的产品,你的转化率那么低?同样是卖不好,但是也有两种情况:使用现成的图卖不好和自己作图也卖不好

1、使用现成的图卖不好

一些网店或者档口,会提供大量的素材图让商家使用。很多掌柜直接上传他们的图就开始卖。消费者后面再看到同样版本的产品和描述,会完全失去兴趣。店铺的转化率会变得更低的。

所以说:同款的描述,或者是在网上已经被很多人都用广泛使用的描述,转换率都会偏低。只有排在最前面的那个人才管用。

破解的办法很简单:翻拍主图和重做描述就可以了。再来看看自己作图也卖不好的情况吧。

2、自己作图也卖不好

掌柜已经翻拍了主图,重写了描述,为什么点击转化率还是低?

我发现现在很多掌柜或者运营,他们只做一个版本的描述,并且觉得自己做的这个版本就非常完美了。但实际上,描述是需要不断的迭代更新的!产品没有自然搜索流量,就需要经常优化和编辑产品的描述,以达到更高的转换率。尽量把消费者搜索的卖点,写在描述里面。比如:大码服装,你就需在上面写上一个满多少(例如两百斤)可以穿;再比如:卖点显瘦,就需要拍两张实拍图。

尽可能在描述上,凸显出消费者想要的,就可以提高转化率。

永远记住一点:你做的第一个版本的描述往往都不是最好的。最好的描述是需要不断的打磨、测试再优化慢慢做出来的。一个产品,可能会卖四到五个月的时间。所以在前期测试的时候,一定要去投入更多的时间和精力。优化出更好的数据,再把它做出来。

 

总结一下:

1、其实在网上卖同款的产品,更多依靠你的基本数据。基础数据决定流量分配,排名靠前的产品点击率和转化率很高; 

2、消费者更愿意购买排名靠前和优惠力度更大的产品; 

3、当你发现自己的转化率很低,就需要修改自己的描述,直到转化升高。

 

我常说选择比努力更重要,所以此处有个建议: 做同款更适合供应链强大,资金链强大的人去做。他们有成本的优势和更大的广告推广权限。对于中小卖家而言,寻找市场的机会款更好。特别是那些新的,大家还没有把它做起来的产品,找到了会更容易赚到钱。

 

 

【讲师介绍】

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