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“天选之人，就得轰轰烈烈过一生”

欢迎做客「思路说」，先简单介绍下自己。

我叫跳跳，真名叫刘舒婷。我是超级猩猩的创始人之一，也是超级猩猩的现任CEO。

你叫刘舒婷，为什么叫跳跳？

刘舒婷她太不像我了，我的父母叫我婷婷，但是我看起来就不像婷婷。

所以是你的父母叫你婷婷？

对。我是在贺兰山脚下的一个山沟沟里面长大，从小就是像一个小男孩一样四处地奔跑，学习既不会太差，也没有到拔尖那种程度。快大学毕业，那个时候老师给我们起昵称，就问大家都喜欢什么动物，就拿动物叫吧，问到我的时候我说“跳蚤”。

“跳蚤”、“跳跳”，你知道吗，一个对的名字是这样子的，就像“超级猩猩”这个名字一样，听到“跳跳”的那一刻，我觉得这才应该是我的名字。

如果我爸不是很在意的话，我想把身份证上的名字也改了。

你为什么会喜欢跳蚤？

就是它跳的绝对高度不高，但是跟它自己的体型比，它是世界上跳的最高的动物。从这个维度不就体现了阿Q精神，像我对我自己的一种自嘲。

高中二年级看了一部纪录片，名字叫《宇宙与人》。片中说道：“我们变成一个有机物，都需要很大的意外，我们如果是一个有生命体的东西，需要很大的意外，你不是个植物，是个动物，这需要很大的意外，你还是地球上的一个人。”

而且跳蚤是最高等的生物了。

我就是感觉说，天选之人一定要轰轰烈烈的过一生。高三的时候，考了我高中三年级最好的一次，就进了华中科技大学的建筑学系。

所以你的第一份工作轰轰烈烈吗？

我的第一份工作，过程不是轰轰烈烈的，但我觉得那个时候找工作找得轰轰烈烈。

我一直是在小地方长大的，那个时候我最想来的城市是深圳。因为我大学期间就是卖扎啤、做家庭教师什么这种兼职，北上广深每个寒暑假都去过。

但我一到深圳这个城市，听这个城市所有的人都在讲着一些蹩脚的普通话，所有人都是外来人的时候，我特别有归属感，所以我当时想我一定要来深圳。

那个时候还没有智能手机，我应该是背着一个包坐着绿皮火车，拿着地图和打印的简历和作品集和老师的推荐信，我就来深圳，对着纸质地图，自己去追寻自己想要的点，最后进到了当时应该在深圳是最好可能没有之一的建筑设计工作室里面，做了4年。4年之后我就去万科当甲方了，在加入超级猩猩之前，我是在万科。

但是我们知道“跳跳”这个名字的时候是离不开超级猩猩的，你怎么会去想做超级猩猩的跳跳？为什么会去创业？

我觉得所有的事情它是积累到了一起。虽然我那个时候希望自己能够成为一个建筑设计师，但很残忍的一件事情是，我没有美学的修养，我的天赋根本不在建筑史上。我心里面有一个骗不了自己的声音——

实际上我永远不会成为一个伟大的建筑设计师，因为我没有才华。

你为什么说自己没有才华？你可是华科的建筑高材生。

才华不长那个样子。

就举个例子。一个小姑娘，她从小到大都没有学过素描，怎么拿笔都很奇怪的姿势，然后她用铅笔一根线就画出了作品，我觉得那个叫才华。

所以你对“才华”的定义其实是天赋，但你今天的这些能力其实是教育的结果。

我觉得是。那段时间我的运动量跑量非常的大，每天都醒来的一件事情是跑完步，心想说明天再努力一下，我至少可以变成一个更好的画施工图的，或者我可以和伟大的建筑师合作，做一个最棒的甲方。所以我在建筑设计和房地产行业里面很认真很努力地干8~9年

所以现在的跳跳又是一个什么样的跳跳？

跳跳在30岁前后是有一个临界点的。

公司里面很多人知道我讲的一句话，就是“当一件事情你只能想到坚持的时候，可能你就应该放弃了。”那个时候我就跟万科提了，我说要我离职。然后那个时候公司跟我讲，他说我们赞助了波士顿马拉松，你不是很想跑波士顿马拉松吗，你跑完了回来再做这个决定。然后我去了，接着就是波士顿马拉松爆炸，2013年。

所以你直接碰上了，波士顿马拉松爆炸？

在我眼前爆炸，真的。接不到电话，没有任何的通讯，所有的人都在尝试去安全的地方躲避，然后什么直升机、那种警察的车跑来跑去的.....

有一个问题就映入眼帘——刚才被炸死了，后悔什么？我唯一确定的是，我应该把这个状态终止和停顿下来。

当时爆炸之后你做的第一件事情是什么？

我给郁总就是郁亮发了个消息——

我很爱万科，但是我要离开。

我们公司第一个业务是卖锁。

我可以理解为，卖锁成为了你创业的起点？

对。这个锁的发明者瓜瓜是个建筑设计师，他当时就是思考，为什么要由人来开灯关灯以及开关门，于是他要发明一个智能锁。今天你去到超级猩猩的所有的门店，里面的密码锁其实就是瓜瓜发明的。但那个锁当时没卖掉，我才想说想办法要把锁给用了。

所以其实当时波士顿马拉松爆炸，这是一个左边发生的事情，你开始真正理解到“人生”和“快乐”甚至跟“生命”这件事情有太强的关联，然后右手又出现了一个瓜瓜，做了一把锁，两只手一拍即合，你就有了新的变化是吗？

我觉得我创业的初心和动机，是你看到了一个人，他真的有才华有发明的时候，你希望能够当他的助理，让他成功。那个时候我想清楚了一件事情是，我不想当伟大的设计师，我也不想当钢铁侠，我不想当改变世界的人，我想当史上最牛的助理，我就想帮他卖锁。

为什么你的人生中总有“史上最”这种感觉？你连做助理你都想做“史上最牛助理”？

你问这个问题之前我没有意识到。

我不知道是不是可能所有的人都这样，但是我觉得我是诚恳地面对的这件事情，是我想要被世界看见，我希望世界因我而不同。

所以今天怎么就从一把锁到了超级猩猩？这个发展的脉络是怎样的？

当时我在做一个总建筑师还负责招商。他发明了把锁之后，原本我想卖给酒店，但人家一句话就把我的想法让他给拍死了——不实用，不经济。

我就想说，那这个锁还能用到什么样子的地方？然后我自己当时喜欢健身，我就心想说我们项目是不是也可以招一个健身房，面积小一点，可以按次付费，然后你的翻台率高一点。然后所有的健身房前辈们都告诉我说不可能，按次付费的健身一定会死，因为健身的钱就是赚不来的人的钱。

但是确实行业大部分的健身房，真的是赚了一些不来人的钱。

这就是他们做不好的原因。我是一个10年健身房的用户，我觉得哪有一个生意是赚不来的人的钱，我就是天天来的人。你说健身反人性，难道我不是人吗？我天天干反人性的事情？

所以你能够怎么去赚，那些来的人的钱呢？

我觉得所有的生意，如果你做不来的人的钱，就是你发自内心的不认为你做的这件事情有价值。

而且当时瓜瓜画了个超级猩猩健身舱的效果图，效果图长得太好看了，所以我们第一想法不是想赚钱，而是它的logo是什么，它的中文名是什么？它的英文名是什么？我们当时在想的一件事情是，这一定是一个世界级的伟大的发明，它超级牛逼，所以它的名字里一定要有个“超级”。

“Super”出来了。

对，然后那段时间刚好也在看《金刚》，它又强壮又智慧，于是就有了超级猩猩。当一切准备好了，瓜瓜跟我说，去找几个程序员，我说你不是已经造出来了吗？他说他那叫硬件，我就又开始找程序员，接着我们就找到了刻奇，见完了刻奇之后说，一个程序员不够，他是产品经理，还需要4个，比如UI之类的，后来每个人领2000块钱的生活费就来深圳了。

我们在深圳万科第五园租了1栋复式，我们的客厅就是我们的办公室，我们的团建就是楼下小区里，夏天去游个泳，然后打个篮球，天天宅着，就这么开始了。你说创业，其实那个时候都没有什么想法，只是想把这件很酷的事情给做了，其实这就是超级猩猩的开始。

于是有了我们第一个集装箱健身舱——“按次付费，不办年卡，24小时营业。”

生死存亡时刻账户接近于0，大着肚子卖车获投200万

所以你当时还是很幸运的，有了瓜瓜，有了刻奇，有了这些前端后端，就组了这样一个团队。但是你知道吗，人看到对眼的人会很容易兴奋，我会认为它更是感性的东西，但是毕竟是个事业，要创业你得理性一点，你做过市场调研吗？你做过用户信息搜集吗？

我们确实就像你说的迷之自信。

要开业的前一天，我跟大家讲说，我们赶紧去海边去玩一下，因为明天开业了之后，我们就会数钱数到手抽筋，电话就会来自全国各地，都要这个世界级的伟大的发明，我们以后有闲的日子就不多了。第二天正式开业了，我问的问题是说，你们锁是不是坏了，还是你们代码是不是有问题，怎么没人来？

所以你当时怎么会有这种“迷之自信”？

我就是一个天生乐观的人。很容易上头。我们还担心一个人在里面跑太寂寞，我们就假装群众演员。那个时候50块钱没人来，我们就会说首次体验一块钱，便宜一点。但大家会拿微信预约，付完一块钱体验，完了之后在里面拍点照片就出来，然后也不再约。

为什么那个场景跟你们的预期有那么大的落差？

因为它确实是一个集装箱，像在一个罐头里面跑步，里面叮铃桄榔的，就是你跑步的回音。瓜瓜还开过一个玩笑说，那舱要是用来做足疗，现在生意应该比健身好，因为不用跑得叮叮当当，你就坐那不动，来几个按摩椅就够了。

你当时花了多少钱投入进去？因为你看，有个物理空间，门锁什么健身器械也得需要投入。

加起来我觉得要接近100万。

其实很大的一笔投资在里面，很多人创业一开始不用拿这么多钱。

跳跳：我们就一个集装箱健身舱，但当时请了4个人工客服，我们的用户都没有这么多。

里面大概有多少台器械？

两台跑步机和一些力量训练设备。

没有教练？

没有。

一个无人舱24小时的？

对，后来很多人模仿你知道吗？后来那个舱是风口的时候，我们苦口婆心的跟人家讲说我们不做。

路老板：

所以在生死存亡那一刻，超级猩猩的账上大概还有多少钱？

接近于0。

然后又拿不到钱融资？

而且有没有未来也不知道。

我就提了一个建议，我说我们所有的人，大家年底接到的猎头电话也挺多的，我们各找一份高薪的工作，大家省着点花，存够了钱咱们回来再来继续。然后我们的创始人之一林益平就问了一件事情——“如果我们那2000块钱不要了，可以现在不散吗？”

我觉得像把你击穿了一样。然后接着他就说：“跳跳你很怂，你说在一起就在一起，你说散就散。”

你当时召集大家说我们散伙，你内心纠结过吗？你斗争过吗？最终是什么让你还是说出了这句话？

最后一个有机会的合伙人，在前一天晚上10:00明确说不投我们，这是我的最后一线希望。我晚上都没有睡觉，一直在那哭，瓜瓜开车带我去见的投资人，因为我当时是个大孕妇已经不太适合开车了。

因为以前我觉得我应该找钱，我是所谓的CEO。我把大家找来，我要为大家负责。后来我想说的是，合伙人是和你一起承担的人，你可以依赖和依靠他们。我们虽然有时候玩笑说，要么酷要么死，这公司哪天最好是酷死的。但内心我不希望这家公司死，我好想和大家一直一起。

那个时候我就准备卖车。我觉得命运有的时候真的是挺妙的，卖车的时候遇到了我们的天使投资人。他觉得我们这个团队和项目很有意思，但我觉得他是在耽误我的时间。我说我们视频一下，我让你看一下我的肚子有多大，你到底买不买我的车。他就问了我个问题，他说“你为什么要All in？”我说“嫁自己不爱的人和做自己不爱的事情才叫做All in，我就是卖个车怎么就All in了？

然后他真投了，投了我们200万人民币。

你什么时候开始做你的下一个项目？

健身舱的失败让我们觉得,不是按次付费这件事情不行，而是里面没有教练。这个时候其实是瓜瓜开始带着小伙伴去做调研，就发现了一个非常客观的事实——

上课人次最多的发生在团课教室里，那是一个从时间上来讲，人次效率最高的空间，约等于大家在AA一个教练。

团课在市面上是个什么样的水平？

团课一直都是健身房的年卡配套。你办了一张年卡然后去上课。没有人说一节团课多少钱。

后来我们就去问健身房的一些用户，大家都说能不能有教练，然后能不能便宜一点的好教练，所以我们就开始说要找个教练。于是就有了我们第二年——

“按次付费，不办年卡，专业教练，没有推销。”

你们的十六字箴言，到现在还在用。

早期传单广告文案就是我了。

很不像是一个品牌的slogan，这个是你们当时定的一个商业模型吗？

它不是商业模型。那个时候我连啥是商业和创业都不知道，哪来的商业模型。说实话那个时候作为一个资深的10年的健身房的年卡用户。是我10年的时间的痛点，脱口而出的16个字。

就是你的真实的需求。

是，是我最真实的需求。

首先我在健身房办了10年的年卡，我有的时候会出差，我的工作地点也会发生变动，我那个年卡就不停地换成这家店那家店的。我就心想说不能够“按次付费”吗？

“没有推销”是什么？我以前在健身房跑步机上跑步的时候，我当时还用MP3，没电了我都把耳机戴着。因为我特别怕销售来问我说“刘姐我们最近有促销”。

“专业教练”就是我觉得健身房除了空间和让我用的器械之外，唯一有价值的就是教练。

所以就是“按次付费，不办年卡，专业教练，没有推销”，这都没有琢磨，16个字就出来了。

这16个字折射出当时的市场的现状。

我觉得挺妙的一件事情是，我这个讲出来了之后，所有我认识的健身的人都很有共鸣，但奇怪的事情是，所有健身行业的经营者包含教练，原话是“这个想法很好，但一定会死。”

所以这里很矛盾。就是来自于行业面，他们认同这种理念，但是从生意角度来说，他们觉得这不是一个能够跑通的生意模式。

所以你当时做了一个行业里第一个吃螃蟹的人？

我觉得是。我想的是如果万一做不成，给行业留个论文告诉大家为什么不行，而不是说撂下一句话——因为没人做过。

所以2015年的8月份，你的第一家团课店开业了，这16个字开始了。

对。我记得当时，我们所有的人一起出门发传单和地推的时候，每个人一定要数出页数一模一样的传单，看谁先发完，PK。

因为你想把传单发出去且别人不丢掉是很难的，我当时都总结技巧了，我说发传单不low，只有把传单发low了的人。所以我发传单那一天要看起来就像一个用户，因为我就是一个健身的马拉松的用户，穿着我最好的运动和跑步的装备。然后我就很开心地讲“按次付费不办年卡，专业教练没有推销的超级猩猩来了”，我不追着人走。

再到后面迭代升级的时候，我说发传单我们一定要自带高脚凳，就是非常骄傲地向全世界宣布，来了一个新邻居。然后我们传单发的贼快，我就觉得传单这事发的也挺酷的。

当时第一波用户，一次客单价多少？

第一家店的时候，是45块钱一节课。

怎么测算出来的？

做了张Excel表，如果一天4节课，在高峰期，满座率大概在百分之六七十，它就能赚钱。但后来到当年的12月份的时候，教室已经从早到晚排14节课了。

教室当时多大面积？

今天还在开着，总计面积应该就180平米，没有淋浴，只有一个卫生间，一个更衣室，一个团课教室

健身房一般洗浴是标配，为什么超级猩猩在建立之初就不做淋浴这件事情？

淋浴放进去之后，一群人下课，你要保障他的体验，你的租赁面积就要变大，那么你的客单价就势必要超过100块。我们在想的一件事情是说，淋浴有没有刚需到了让它超过100块。

其实那个时候，我们犯了几个死穴。一按次付费这就要死，听说我们没有淋浴，人家年卡的健身房对面1500元一年都包淋浴，人家说必死，准备看我们的笑话。

但我觉得挺妙的一件事情，人家总在说超级猩猩盈利不盈利，我们的第一家店4个月以后，财务模型远超我们的预期。

你在多少节课之后这件事情就可以保证盈亏平衡？

跳跳：

我们一家店两节满员课就盈亏平衡。就像海底捞的翻台率，3张台子是翻台，它平均4.5台，1.5台是利润。

而且我们经常会接到海外的专家call，虽然美元和人民币的汇率不一样，一个教室这样子的面积从早到晚14节课，人效坪效这么高，这简直就是Made in China,Best of the world!

所以4个月之后你的单店跑赢了？

对，超预期。没多久之后，我们那家门店，一天排14节课，周五晚上22:30的用户是要定闹钟抢课的。这简直就是个行业奇迹，你知道吗？

所以你是怎么样就一下子变到14节课，场场爆满了呢？这总得有个过程吧？

想说的是它没有过程点。

我们在那个时候为什么说要么酷要么死，因为第一家店开完了之后，我们账上的资金余额常年就是6万到7万块钱之间。付完租金，付完教练员的工资，再有点收入。有点向死而生，下个月这公司就要破产了，今天很有可能公司的最后一天。

但你今天问我超级猩猩一定会成功吗，我不知道，但是我觉得，超级猩猩创业到一年多的时候，我得到的最大的正反馈是，你不要相信那些成年人的假话，说成年人的世界就得是算计就得是怎么着。你就是做正确的事情，然后就会有好的结果，然后你这么做了，你的结果真的就是好的。我觉得这件事情真的是很大的一个正反馈。

行业内教练流失平均值60%，超级猩猩只有0%！

你说像我这样一个运动i人，你觉得你会用什么样的方式吸引我对超级猩猩的课程感兴趣呢？

说实话吗？你不会吸引我。

不会特别想办法来吸引我是吗？

我觉得是这样子的，就是我认为一个人不管他是不是运动或者健身都不会影响他是否会有个了不起的人生，这是很真实的。

90%的人其实走进运动健身，中间一大部分是对自己的形体其实是不满意的，在追求一个外界的认同。因为我就是经历过那个阶段。还有一部分人是拿到了体检报告，告诉他不得不运动。你还没有去运动和健身，就是因为没有痛点，我觉得是件很幸福的事情。

你给了我一个特别好，我不运动健身的理由。你自己平时会作为用户来选课吗？

当然，我还自己充值，我都是要自己花钱。

什么高管，什么绿色通道，或优先选课的权利？

完全没有，就跟大家一模一样，抢不到就是抢不到。

你上课的话你的教练会认出你吗？

会。

所以他们会有压力感吗？会觉得像教导主任或校长来听课的感觉吗？

我认为不会。但是也有教练会跟我讲，他说看到我约课了，他会觉得有点兴奋，或者也有紧张的，因为从来没见过。然后说昨天晚上有点失眠，以至于如果我现在要上早课的话，我会在课前两小时约。

避免让他的情绪过于波动是吧？

少量，但大部分的人其实是不太理我的。

说到教练，教练是一个流动性特别大的岗位。比如说我的私教，他今天可能这两年在这儿，过两年他又换地方了。所以对于超级猩猩来说，你有这样的管理困扰吗？

我们在教练身上的培养、培训投入是非常大的，很多人建议我们不要这么做。

为什么？

健身行业一个俱乐部里面平均教练的流动率是在40～60%（每年），意味着这个人反正要走，你在身上花钱不值当。我说我们后台扒一下我们的教练员的流失率是多少，我看完了那个数字，就说我们今天开个“我是教练”发布会。我们只想跟行业讲一件事情，就是超级猩猩的教练，我们没有签竞业协议，没有签排他，我们也没有要求离开了之后要把培训的钱还给我们，我们的教练流失率是0%。

4年左右时间？0%的教练流失率？

对，我觉得0%其实是个不健康的数字，这叫做无处可去，也没有人挖，他们又不是销售。现在我觉得流失率2%，这个数字我挺喜欢。

可是也很低。

高了我觉得我们有问题，对吧？

所以从你的角度，是不是有流失率了说明教练的价值被看见了？

我觉得至少证明这个行业发生了非常好的变化。

是什么原因或者是今天超猩做了什么，让这些教练选择跟你在一起？

没有超级猩猩之前，这个行业里面你能够想象吗，收入最高的人，最受重视的人，是销售。健身教练、团体课教练，我去访谈他们的时候，她们说10年的时间工资没涨过。

我觉得这个事情听起来也太悲壮了，很悲哀。我想说的是超级猩猩做了10年的时间，我很肯定的一件事情是健身行业因为我们而不同了。我们没有销售员和销售费用，我们就是注重教练的培养。

所以你把教练放到了最重要的位置上？

他就应该放在最重要的位置上。

现在整个超级猩猩有多少教练呢？

如果说按照所有的教练员在管理的范围来看，大概有1300人。有统一的语言，有统一的衡量标准，统一的职业化训练的管理的团队。

因为在我理解，教练就是教练，我去上课就好了，在哪里都是上课，区别是什么？

我们教练招募的第一个海报是有点心酸的，它上面写着“谁说我的职业是青春饭”。我在想说什么样的职业会被认为青春饭，就是他不可以一直干到退休。所以我们在2018年8月8号的“我是教练发布会”上，除了告诉大家教练流失率是0%，我们也正式地发布了超级猩猩坚定的，我们自己在实践的健身教练的发展的4个方向——研发者，职业教练，培训师，管理者。

相当于我从一个上课的教练，未来我有可能新的角色，但这个角色仍然是跟健身事业相关的成长路径上？

对。比方说你现在问超级猩猩的教练，我们可能年龄最长的教练快50岁了，你问他这教练你觉得你还能干吗？人家琢磨着是要干到70岁去的。

我觉得关注点现实的问题，现在在你们这样一套机制下，教练现在赚钱了吗？

全国平均的月薪17500。

17500？这是你们自己统计的平均值？

大概第一年时间的均收入会在1万块左右，比较高的教练员的话，月收入6万。

你们最Top的这种资深教练能达到什么水平？

你要再计算广告收入就更多了，我们自己的MCN公司还签了200个教练员。

你们还有自己的MCN公司？

是的，达人这一类的，甚至有的有自媒体等等。因为我们的教练员确实是非常好的大使和意见领袖。比方说很多的品牌和我们合作的时候，会真的去选发自内心认可的教练员。当然还有一些教练员已经成为了我们公司的管理合伙人。我们的酋长中差不多1/3以上是教练员出身，我们整个团购业务的总负责人是我们第一家店的兼职教练出身，就刚才从那儿走过去，好几个亿的生意他负责，你觉得他的价值应该多大？

我觉得就是说你此刻的工作价值，如果是这一小时的课就结束了，你的收入就会和课相关，你和这么多店相关，这么多店的利润和利益，你就会和它相关，如果整个公司我的文化我的核心竞争力都跟你相关，你当然要和它相关。

我突然就理解了，为什么你超级猩猩它流失率低的原因，因为你真的已经变成了一个输出，你把所谓的一些自由职业者们，变成了商业主体中的一份子，所以你的稳定性才会有这么强。

是的。

带着深圳的“土气”去上海，努力做世界级伟大的品牌？

你们现在整个多少人？整个会员规模大概是怎样的？

扣除教练以外，所有的中后台加起来281个人，但是在总部的大概是200个左右。会员规模差不多300万了。

在全国多少个城市？多少家门店呢？

我们全国现在遍布9个城市，整体有245家门店。

了解到你们离开深圳之后的第一个落点在上海？

对，我们当时深圳这家店做爆了之后，在想下一个城市选哪里。然后就有其它做品牌的朋友就跟我讲，他说你们方便一点可以去广州，因为离深圳近，如果你想有高度一点去北京或者成都，但是不要去上海。

什么？

因为所有全世界的好东西第一站都会到上海，上海人见过全世界的好东西。我们当时就想，那意思是不是就是说，如果我们要是去了上海，成了，那大概就是说以后其他城市全都能成。所以我们的第二个城市就是上海，我们在上海的第一家店就是在愚园路。

以你跟很多人都有不一样的逆向思维。别人都说这不行的时候，你说我就要行，别人都说你要先去其他城市，不要去上海的时候，你反而选择了上海。

也不是这么叛逆。我们的底层逻辑还是想干最酷的事情和对的事情，我们可能不会为了不同而不同，我们认为别人都说不行，原因是因为没人做过或者因为这事很难，这种就是会戳中我们的穴。

而且我记得当时去上海的时候，我们当时内部有个讨论。我们去上海这个城市，我们的先遣部队是要在当地招教练和培训教练，派最明星的流量教练，还是派我们认为很淳朴，很能代表超级猩猩的年轻教练？我们后来选的是后者。

很多人那个时候跟我们讲一件事情，说上海的用户其实很作很挑剔，然后一定要有点什么浮夸的东西。我们有一点不相信的是，我们认为没有人可以拒绝真诚和美好，我们就带着我们的土气，深圳的土气和淳朴去上海，为什么会有人不喜欢淳朴的人？

我记得第一家的门店是在愚园路，是一个倒闭的P2P公司的门店，人家才租给我们。印象很深的是下雨天，我们就撑着个伞，在寒冷的雨夜，看到还是一个倒闭的P2P公司的店的时候，我们就会说，愚园路会亮起一盏黄色的灯，会有一扇玻璃，把夜店级的灯光和音响放到教室也是我们的创新，然后当我们那家店装修好测试音响的时候，所有路过的人都忍不住站下脚步，然后看到我们的十六字箴言扫码的时候，我们就知道它一定会成功。

以你看，你从当年从深圳迈出了第一步，到了上海，你觉得来对了，给了你一个走进大家的机会。

其实人是很有战斗力的，有段时间其实超级猩猩发展的速度非常的快，我们有我们对用户对市场的不敬畏，我们就觉得嚣张了，快速开店，开完了北京之后，同时又开6个城市。但有那么多城市负责人吗？所以我们很痛的是关了重庆，还有一个在上海。上海真的是做得很好，快速地开了大量的门店，但是我们的教练员数量跟不上，所以其实去年我们也在收缩。

从市场的选择来看，你觉得你选择进入到一个新兴市场，你会看重什么？

首先我们想说的是，我们要做一个世界级的伟大的品牌，但是从我们目前的能力、人手和资源上，我开城市的速度当然是有限的。所以你会发现我们选东南西北中。

各个区域有一个中心城市，最难的那个地方先被拿下来，然后接着就开始辐射。

选择具体一个落点，比如某一个单店的位置，你会看哪些？

城市里健身房最多的地方。运动的同行和用户最多的地方，就是接受最挑剔的。

最挑剔的，这也是竞争最激烈的地方。但是人群和流量在那里。

是，人群和流量在那里，同时我觉得活力也在。

以前在万科的时候，我学到一件事情是，一定要给自己找对标，如果你找不到大的品牌上的对标，就给自己找街对面的竞争对手。因为健身其实就门店来讲，是有三公里半径的。用户的选择除了你之外，还有其他人，别人还能够靠三寸不烂之舌，拿了人家几千块钱的年卡。不来的话至少是几千块。但我们9块9让人家来了之后，如果你留不下他，就没有后面的东西，还可能是个负向的口碑，就会逼死自己了。

现在所有的门店都赚钱了吗？

不赚钱的都关了。

所以你今天关店的标准是不赚钱，还是有其它原因？

不赚钱。

180平的一个基本上标准的空间，大概要一次性投入要多少？

100万。

100万，这里不算人力成本？就是硬件的投入？

不算。但包含押金租金，所有的改造100万左右。

所以你要做到多少你的ROI能回正？

一般来讲，我们就是三个月盈亏平衡。

如果三个月真的没做正，你会果断关掉吗？因为毕竟你有投入进去了。

我们会去看原因。比方说在一些时候，你的开店的数量超过了你的优秀的教练员的培养和供应能力的时候，那个时候可能不是选址有问题。但什么时候判断它一定要关掉，就是你可能给它好的教练资源和好的管理者的时候，它还做不起来，它是选址的问题。

世界级的伟大品牌，这个是超级猩猩一直在坚持的一个方向吗？

跳跳：

都不是坚持，就是脱口而出。

路老板：

有logo的时候。第一天我们介绍我们要做一个世界级的伟大的品牌，就被很多人嘲笑。我们就自嘲说，说出去没有人嘲笑的梦想不值得被当做梦想。到现在我觉得还是有很多人笑，但不重要，因为已经比以前笑的人少多了。

所以在你心目当中什么是世界级的伟大品牌？

如果讲很俗的话，我觉得是站着赚很多钱的品牌的品牌。

比如我觉得Nike是世界级的伟大的品牌，它的“Just do it”的精神其实是非常的激励我；Apple的“Think different”的视频我看三遍就能落泪；比亚迪，带着一个国家的产业经济就业复兴，然后中国制造。

你觉得超级猩猩跟它们中间有哪些是共性的？

很酷有态度是我们和它们一样的东西，不一样的东西是，一我们活的时间还不够长，还有一个是我们的规模还不够大，是一个酷小美的公司。目前我们全年营收，权责发生制，大几个亿。

赚钱了吗？

盈利，是一家非常坚挺的自造血公司。

很官方你的回答。

这么讲，就是我们对于利润的追求是说这家公司的现阶段要盈利，但不是追求利润最大化，我觉得利润是要拿出来一部分钱，然后给研发。

你这个观点很好，就是我要盈利，因为我要证明我能活得好，而且是个健康的公司，我要自造血，因为我的钱还要用于很多的用途，研发、发展等等，但是并不是以盈利最大化为核心目的，所以是一家赚钱的健康的公司。

跳跳：

对，但又不是做极致利润化的公司。

世界级伟大的品牌，世界级一定得是有全球化的基础，或者是今天你在一个足够大的市场当中占有足够大的份额，所以从这个问题衍生出，超级猩猩未来会出海吗？

跳跳：

我觉得未来会我们先深耕中国市场，但超级猩猩自研的课程，在上周，马来西亚已经让我们去认证培训了。前段时间有很多我们去国外考察完了之后，邀请导师来中国做大师课，他们看完了超级猩猩之后，他们认为amazing！他们认为中国的教练员为什么这么勤奋，你们为什么学习的能力这么快，你们研发的课程为什么这么好？我们是全球第一个把战绳变成团体课的，战绳是国外的私教的工具，但是在中国，它简直就像湖南菜馆的小炒肉一样。

所以最终其实是一个价值力的输出？

一定是，每个人身体里都有一个闪闪发光的自己，然后我们就是要影响更多人健康生活闪闪发光。

今天一路聊过来，从最开始大学时候，像一只小小的跳蚤，但可以跳到世界上相对最高的高度，将自己做成跳跳，到今天成为超级猩猩的跳跳，我印象最深刻的两点。第一个，你一直在强调用户，你从一个用户的视角，创造了这样一种新的模式，你为用户创造情绪价值；第二，就是你一直在强调世界级的伟大品牌，其实我来之前听到这个词的时候，我还觉得还是挺质疑的，我就觉得真的能做到吗？但我觉得我们这个社会还是需要一点这样的阿Q精神。对于一个创业者来说，10年很短。

真的很短，一转眼就过了。

对吧？但是我们那些酷的公司有的是大几十年，有的甚至是百年的企业了，它们都跨越过周期了，我们才刚刚开始。所以我觉得我们还真的很渺小的时候，叫做不知者不畏，我就应该有这样的情怀，这样的勇气，这样的魄力去喊出这样的口号。

我认为这就是我们对世界级伟大品牌的理解，只是我们现在我认为“伟”但是我们不够“大”，但是在我们变大的过程中间不要变得不酷。这就是我们每天都在很痛苦地尝试去解决的一个问题

这就是你们探索的动力。

对，虽然我们不一定可以解掉这组题，但是我想我们一定会为此一直在努力。

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「思路说」是第一财经商业数据中心（CBNData）旗下「路老板·新商业工场」策划的一档对话节目，致力于对话100位新商业发展“局中人”。由CBNData创始人路老板亲自担任主理人，在这里，你将听到我们畅聊商业逻辑，预测市场变化，还有真实有趣的创业故事与你分享。如果你有更多想了解的行业和相关议题，欢迎在评论区和我们留言互动，也欢迎通过下方联系方式来找我们～

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