如今双11已经进入预热期，大促前夕的竞争气氛也日渐浓郁。光是投放费用的日益攀升，就让不少商家焦虑不已。如何才能降低拉新、转化成本？其实，在你的品牌里有一笔非常有价值的“隐形资产”，可能一直被忽视着。

这，就是品牌的人群资产。

基于已有的消费者和粉丝，甚至是询单流失人群的数据，都可以提高投放和运营效率。尤其是618、双11和双12等大促期间积累的数据，更是不可错过的“大促助推剂”。

那么，要用好品牌的人群资产，都有哪些方法呢？

1.借助人群分析，锁定高价值渠道 & 高价值人群

哪个渠道来的新客转化率更高？店铺紧张的人手和经费应该在内容营销、促销渠道上如何分配？消费者生命周期中的哪个节点是能高效促转化的“神奇时刻”？对于运营经验较少或者人手紧张的店铺来说，每一回大促这些问题都让人“鸭梨”山大。

其实，每一次的大促都是一次珍贵的“提升”。不仅能在实战中积累运营经验，更能通过大促期间的数据积累，清晰描绘出最符合自身品牌的运营方法论。

数据银行的人群质量报告功能，提供自定义人群追踪、精细化运营的支持。举个例子，此时已是双11的预热期。如果店铺希望了解在这个阶段，通过内容渠道来的消费者，与从促销渠道来的消费者，谁的购买忠诚转化率更高，就可以在11月1日前创建好这两个人群，在11月1日-11日进行应用，并在应用期开启追踪。双11结束后复盘时，将累计新增的购买和忠诚用户除以累计人数总量，就可以得到想要的结果。

数据银行的人群分析，还可以帮助判断什么渠道能为店铺带来更高复购的消费者。

2.综合运用维护渠道，充分发挥人群资产价值

其实，双11带给我们最大的收获，就是获得了很多的目标用户，为老顾客营销节省下来很大一部分成本。数据显示，拉新客户的成本是维护老客户成本的6倍。

但这些店铺的“老朋友”需要精细化运营，才能实现高效的转化。比较基础的方法有基于消费者的消费次数、近期消费次数、以及消费金额制作的RFM模型，可以帮助店铺快速进行用户分类。下面小编附了一张基于RFM模型的简单用户运营策略图：

但在竞争激烈的大促期间，RFM模型还远远不能满足运营的需求。因为如今触达用户的渠道非常多元，包括微淘、淘宝群等淘宝App站内渠道，以及短信等外部渠道。

短信虽然已经不再是最主流的聊天工具，但依然是打开率最高的淘外营销渠道。尤其对于手淘打开频率不高的消费者，短信推送的召回尤为重要。借助短信，可以及时向消费者推送店铺的最新活动，以及个性化的召回福利。

今年双11，内容营销的作用已经不需多言。尤其是8月份升级之后，微淘的引流作用日益加强。对于提高店铺在老客面前的曝光来说，微淘绝对是最重要的渠道之一。

在将老客们从各个渠道“召回”之后，需要格外注意老客户的运营。尤其是收藏加购转化很低的店铺，如果主营商品属于复购性产品，就更应该通过设置会员特权、老客专属福利等方式加强老客的“优越感”，提升他们的转化率。

借助生意参谋的“人群管理”模块，可以围绕店铺、单品、大促、内容、服务等维度，一键圈选潜力人群， 并通过钻展广告、短信、优惠券、店铺千人千面等渠道对其进行精准运营&洞察追踪，提升大促期间的运营效率。

人群资产，是店铺最宝贵的财富之一。借助合适的数据工具，可以最大限度地发挥人群资产带来的价值，让店铺的运营效率指数化提升。祝各位商家朋友，都双11大卖~！

本文为第一财经商业数据中心与生意参谋、数据银行合作的双11运营指南系列第二篇，点击下方标题即可阅读历史文章。11月6日还将推出大促期间店铺流量运营指南，敬请期待！

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