除了平台，品牌商家们也正将目光投向中腰部主播。

一直以来，头部主播都是行业关注的焦点。对于品牌而言，与他们合作，就如同大坝开闸，流量和销量集中灌入，促使营销效果爆发式增长。

以2019年1月~8月为例，中腰部KOL的平均占比约为60%。其中，以达人生态较成熟的微博最为明显，中腰部的投放占比达到了65%。

无论是短视频带货领域，还是直播带货领域，中腰部达人都越来越受到品牌商家们的青睐。

“特别是2020年年初，新冠疫情刚刚爆发的时候，能够明显感受到商家的变化”，服饰类主播七七酱77（以下简称七七酱）告诉小榜君。

七七酱于2019年年初正式成为一名淘宝主播，目前粉丝数约为33万，和动辄百万、千万粉丝的大主播们相比，她的体量并不算大。

但从她月度成交金额数据上看，七七酱于2020年年初开始，就一直保持着稳步、高速的增长态势。现如今，直播间单月成交额超千万，遥遥领先于大部分同粉丝量级的主播。

据她介绍，品牌，便是背后一个重要推手。

七七酱说，最早，服饰品牌对淘宝直播多为观望的态度。2019年开始，直播电商快速出圈，越来越多的品牌开始关注到这个新兴的营销场景。

那时，一直游走于服饰供应链和工厂的七七酱，也有了播“品牌货”的冲动，但品牌更倾向于牵手头部主播，和中腰部主播的合作机会并不多。

七七酱只能蓄力等待。

受疫情影响，服饰品牌的线下生意一落千丈。为了自救，它们将目光投向了正急速出圈的淘宝直播。

七七酱看到了机会点，开始转型播品牌货。

当时，七七酱的粉丝数仅7万多，增粉最快的时候，单场涨粉能达到近4000人。“几乎是原来的十倍之多”，她兴奋不已。

拓宽品牌的道路，并非一帆风顺。粉丝量依然是品牌衡量服饰主播最重要的标准。团队也经历多次碰壁后，七七酱也陷入了沉思。

2020年3月，应粉丝要求，她联系了女装品牌宝姿。这是一家客单价偏高的轻奢品牌。“我之前卖的风衣多为两三百元的，但宝姿家都是上千元起步。”开播前，七七酱心里并没有底。

但直播间粉丝们的热情，超出她的想象。“我本来还担心有的衣服一件都卖不出去，结果单一款千元的风衣就卖了超过50件。”对于一个粉丝数仅7、8万的主播来说，这个成绩不可小觑。

“粉丝不全是追求低价货的，他们对品牌和产品品质也有很大需求。”七七酱乘胜追击，增加了品牌专场的场次。

和头部全品类主播相比，很多中腰部主播更具备垂直品类的专业性。这意味着他们背后的粉丝，购买需求更为明确，画像也更为精准。

“品牌方希望通过我们获取新的客群。”据了解，除了在直播时介绍产品本身，七七酱也会在预热、开播期间透出品牌起源、设计理念等信息。

开播前，七七酱会在粉丝群做剧透，根据粉丝的呼声来选择产品。有的产品因为呼声不高落选，团队也会在下播前安排几个点播款。“定制式的点播服务，能够让粉丝有被重视的感觉。”

直播结束后，私域社群也会自发组织晒卖家秀。对于活跃的粉丝，七七酱会进行抽奖，送出小礼物。这种轻量化的互动不仅增加了粉丝和主播间的黏性，也是主播向品牌清晰展现传播力的重要抓手。

品牌的下场，为七七酱们提供了一条新的跃升路径。

直播带货就像是一场长途马拉松。对于中腰部主播来说，会有人猛劲发力，从身旁超过；也会有人后劲不足，远远掉队。匀速呼吸、稳步前进，等待下一次的蓄力爆发，才是最关键的事情。

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