2018年，一部关于黑人解放的电影让骆攀印象深刻。

彼时，骆攀正苦恼于自己的运动服饰出口生意，找不到精准的消费人群。那一刻，他突然意识到了黑人健康阳光的自信美，觉得“黑人女性其实挺好看的，只是没什么人关注她们的美。”

通过和这个群体的深入沟通，骆攀越来越发现，黑人女性对美的追求，颠覆了他过去对于女性审美的刻板印象，“她们没有身材焦虑，觉得自己的身材就是最棒的，喜欢用紧身的材质展示身体的曲线，特别是拥有大胸大屁股对她们来说，简直太骄傲了。”

关于性感，全球各地的女生都有不同的理解。大方领和深V是经典的性感；大夏天的时候，少女们偏爱十足随性的吊带和热裤；BM风流行的时候，身材苗条的中国女生喜欢秀出小蛮腰的短款上衣和短裙；也有偏爱露出锁骨和直角肩的一字领，再大胆一点的会选择露背。

而黑人女性爱露的，大部分是丰满的胸和臀。在审美各异的世界各地，这种黑人女性的内部审美甚至全球统一。

此后，骆攀基本只为黑人女性设计可以展示她们美的衣服，仅仅四年时间，就占领了相当大的欧洲黑人女性市场，“日订单量超过5000笔。”

从俄罗斯代购到女装快消

KLIOU的老板骆攀是个90后，他最早在一家外贸公司上班，老板是学俄语专业的，专为俄罗斯顾客代购中国商品。那个时候，中国制造在俄罗斯很火，“我们什么品类都帮忙代购”。在淘宝店铺里，连商品详情都是俄语而不是中文，下单的几乎都是俄罗斯人。

其中代购量最大的，当属女装。俄罗斯女孩子出了名的好看，优越的骨相加上肤白貌美大长腿，标准的洋娃娃长相。骆攀常年混迹于俄罗斯社交网站VK, 对女生们的审美观念和流行趋势了如指掌，“我们卖得最多的是礼服裙，风格甜美，价格亲民”。

随着生意越做越好，骆攀也从普通职员做到核心管理层。然而，老板的婚姻关系却出现了问题。夫妻意见相左、争吵不断，不仅影响公司氛围，也让夹在中间的一众高管难做。无奈之下，骆攀选择单干，离开的时候几名开发和运营追随他离开，组成了最初的团队。

2015年，出走的骆攀入驻速卖通，最开始的时候几乎照搬老东家的模式，“也是什么都卖”。后来速卖通平台进行垂直管理，要求商家选择一个类目作为主要业务，骆攀分析了过往俄罗斯代购业务的数据后，瞄准了潜力巨大的女装市场。

如何在女装市场中找到更为细分的市场呢？骆攀仔细研究了速卖通上的女装商家，发现运动服饰还是一片蓝海，便在2017年成立了自己的品牌KLIOU，专做中低端运动服饰。当时欧洲和俄罗斯是速卖通的主要市场，尽管骆攀有自己的设计和运营团队，但在运动品牌林立的欧洲，骆攀的运动品牌没激起太大水花。

打算转变主营方向的骆攀，注意到了一个过去不曾特别关注的领域——黑人女装市场。

专为黑人女性设计

和中国女孩扬长避短的穿衣理念不同，黑人女性喜欢大大方方地露出来。欧洲原本就以微胖为美，大胸大屁股更是大多数黑人女性对于好身材的定义，“每款衣服的尺码，L和XL的货量就占了一半”。

为了更深入了解黑人女性的想法，骆攀开始充分发挥自己的社交天赋，不仅密切关注黑人穿搭博主的动向，还在各种大学生论坛和社交媒体上搭讪年轻的黑人女性。骆攀社交爱好广泛，聊什么话题都能接得住，“她们也对中国好奇，聊得熟了就自然而然成为了朋友，有的甚至会邀请我加入她们的好友群。”

在大牌的秀场和杂志广告中，不乏黑人模特的身影，但大牌瞄准的只是黑人女性中的高消费群体，还有大部分中低端消费水平的黑人女性没有被关注到，“我就是专门为了她们的美而来的”。

和所有女生一样，黑人女性也很爱美，会在穿搭上花费很多心思。因为长久以来的种族偏见以及女性在性别地位中的弱势，随着社会进步，黑人女性反而发展出了一种“爱谁谁，老娘最美”的乐观心态。

在骆攀的店铺里，销量最高的是一款紧身运动套装。除了深色系的配色，还有宝蓝、玫红、亮橙和荧光黄。两千多条商品评价里，晒出了200多张对镜自拍，大家的造型几乎统一——侧身对镜拗出胸部和臀部的S型。那些中国女孩子轻易不敢穿的紧身设计，黑人女生无论高矮胖瘦，想穿就穿。

因为深肤色存在感较强，太亮的颜色上身显得并不柔和，棕色系是黑人女装服饰中的常见颜色，而且往往以纯色为主，“网上那种辣眼的荧光配色，她们也不喜欢”。但是时尚弄潮儿偏爱更加抢眼的设计，尤其是在打底裤的选择上，没有印花的打底裤简直没有灵魂。

在面料上，国内女孩子偏爱天然材质，用不紧身的面料设计出遮肉的版型；而黑人女生似乎不大在意肉肉的存在，面料上偏爱弹力十足的牛奶丝以及更透肉的材质，“我们的第一款爆款就是紧身连体裤，是中国女生绝对不会喜欢的那种款式”。此外，运动套装也长盛不衰，“除了非常正式的场合，运动装可以应付大部分的着装需求”

每天上新20款

在速卖通的商品详情上，骆攀签约的模特都是曲线丰满的黑人模特。大胸大屁股是黑人女生追求的好身材，她们也总是很自信地露出来，“只要遮住了重要部位就行”。

作为快消品牌，骆攀需要保持很快的上新速度。尽管定位的是中低端消费人群，骆攀依旧十分看重团队的设计能力和质量把控。欧洲的黑人女性是他主要的目标人群，“夏季是欧洲的旅游旺季，度假前总得买几件好看的衣服”，这段时间自然也是骆攀的团队最忙的时候。“旺季的时候，我们每天固定更新20款，在制作出样衣后就上架，通过上架的反响再决定是否继续投产”。

骆攀的团队一共有110人，其中有15个设计、30个运营。团队成员都很重视且很敏锐地把握潮流动向，每个人在社交媒体上都很活跃，积极展示店铺内容，吸引站内站外流量，通过互动了解黑人女性的喜好需求。他们不停地向黑人女性传达一个声音：“我们就是来让你们更美的”。

快消讲求速度。在生产设计上，骆攀有自己的设计团队也有一间工厂，“但我们自己的工厂不能承受大量订单，否则压货的话压力会很大。”设计团队往往三天就可以设计出新款并制作样衣，为了快人一步，样衣拍摄上架后就会开售，骆攀要在开售的一两天内根据反响决策是否投产。“反响好的款式就可以大量投产，我们会根据款式特点和不同地区的产业带特点，选择合作的工厂”。

在生产前开售无疑增大了物流的压力，骆攀在广州有一个四千平的仓库，通过速卖通的物流空运给海外消费者。他还将一些爆款放在了速卖通的东莞优选仓，可以保证在欧洲主要城市十日达。质优价美商品和高效的物流很快为骆攀的KLIOU女装赢得人气，“我们日订单超过五千，基本占领了大部分的欧洲黑人女性市场”。

随着店铺越做越好，许多商家也加入了这一赛道，甚至还有的直接抄袭。面对竞争压力，除了不断提升店铺的设计能力和质量，骆攀也开始将欧美时尚元素改良设计成符合中国女生的“辣妹风”。

除了依照中国女生的身材和审美修改版型和设计，商品详情页的拍摄也换成了身材更为瘦小的模特。尤其是在材质上，用棉等天然材料取代了化纤。

受传统文化的影响，大部分中国女生的性感也更加含蓄。“小心机”式的露，增加时尚感，也平衡了中国女生的内敛和妩媚。凭借优秀的设计，骆攀在国内的日订单也超过了九千。

拿下全球黑人女性市场曾是这个90后男孩的梦想，“我已经七年没有睡觉超过六小时了”。除了欧美市场，骆攀正在跟随速卖通平台，开拓巴西新市场，非洲的电商平台Jumia也邀请骆攀的品牌入驻。骆攀的梦想正在一点点实现。

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