前段时间，在运营研究社的知识星球里，有小伙伴分享了一个利用信息差做引流转化的运营思路，引起了我的好奇：

 

乍一看，这操作跟大家熟悉的“薅羊毛群”好像也没什么区别，直到有小伙伴留言说：这跟联联周边游的模式很像。

于是我去了解了一下，发现这款名为“联联周边游”（后文简称“联联”）的产品，简直就是“本地生活服务界的拼多多”。

为什么这么说呢？

从联联的商业模式上就能看出来：

它先是把不同城市、地区的商家信息都以一种低廉的价格放在自己的平台上，其次再通过分销的模式进行持续拉新，并借助「爆品 + 预售 + 抢购」模式完成流量转化。

这种商业模式的效果也是肉眼可见，大家感受下数据：

联联覆盖 5 亿消费人口，每年营收达几十亿人民币，子公司 187 家；

覆盖了 31 个省市区，100 多个城市，有 1500 家地方分站......

仔细地扒了下联联的运营套路后，我发现，它的思路确实很值得我们学习。

找到「破局点」，用杠杆撬动双方资源

在做运营 or 项目的时候，大部分人的思路都是“做加法”，比如「引流获客」这件事，大家的想法通常是：

更多渠道 + 增加宣发频率 = 更多流量

更多优惠 + 增加宣发频率 = 更多流量

这种方法虽然确实行之有效，但其实效率并不高。

效率最高的方式，其实是通过分析各方利益，找到事情的「破局点」。

不知道大家有没有听过一个古早段子，叫做“如何娶到比尔盖茨的女儿，并当上世界银行副总裁”：

虽然这是一个段子，但故事中的父亲找到了「破局点」，直接戳中了双方利益点，从而帮儿子找到了非常好的妻子和工作。

那么，如何寻找「破局点」呢？大概分为三个步骤：

① 梳理自己的目标，以及达成目标中会接触到的各方；

② 梳理各方的拥有的资源，及核心利益诉求；

③ 找到某种方法，将各方的资源和利益点相互对接。

了解了这个知识点后，你会发现，联联周边游的一枝独秀，其实就是找到了更高效的「破局点」，将商家和消费者的利益完美对接，自己再从中抽成。

那么，它是怎么做的呢？

1）对商家：找准痛点，置换最优资源

在寻找资源过程中，联联一般会盯准这三类商家进行资源置换：

第一种是新开的店铺/品牌，主要是满足商家拉新推广需求。

第二种是销量一般的店铺/品牌，在联联属于赔本赚吆喝，希望出爆款单品的。 

第三种是有明显淡旺季的店铺/品牌，主要是为了帮助店铺实现错峰消费，消化库存，快速回笼部分资金。

选择这三类商家，是因为他们的需求更旺盛，相对来说也更容易给出低价。

你可能想问，为什么商家不选择流量更大的美团、大众点评，而要把最低价给联联呢？

因为，现在运营美团、大众点评不仅需要提供非常优惠的价格，还要装修店铺、上架产品购买搜索位、优化点评区。

上面的操作不仅繁琐，一年的佣金、运营费可能需要几万到几十万。

这时候，如果一个平台愿意为你免费宣传，图片、文案都不用你提供，只需要你提供一个独家低价，你会不会愿意？

当然愿意啊！不用自己运营，也不用交钱就有流量。

就算需要提供低价，至少优惠是给了顾客，能吸引来更多的人到店，可能会拉来更多的常客，听起来比给平台“保护费”划算多了。

因此，联联拿到了很多超低价的优惠券，并把它放在自己的公众号和小程序售卖，通过稍微加价，来赚取中间的差价。

2）对用户：拿到底价产品，占领用户心智

联联的产品有多便宜呢？

比如下面这个餐厅，在联联上花 198 元就能买到一个超级豪华的 4 人餐，一下打了 2 折：

 

而这家店在大众点评的人均消费是多少呢？436 元！ 

试想一下，如果哪家餐饮店刚开业如果 2 折促销的话，估计绝对会排起长队。

而在联联上，这样的活动却比比皆是。用「超低价」作为产品的 Aha moment，无疑是最容易让用户感知到的。

同时，因为联联的产品一般只销售 7 天，会让用户觉得「这个便宜再不占就没了」，紧迫感非常强烈，更容易完成新客的首单转化。

经过几次消费，用户留下来的可能就更大了，留存指数 +1。

「非常规」引流机制，收获自来水用户

在引流上，联联也有些“非常规操作”。

1） 佣金促活，引导用户裂变

在联联上，爆品推荐的正常价格都已经很优惠了。

但是，单靠这一点，很难持续性地驱动原有用户分享给新用户。因此，联联选择搭建自己的分销体系，引导用户自发做裂变。 

 

只要你成为了联联周边游的分销员，就可以在“爆品福利”页面看到返佣金的信息，数额也从几元到几十元不等。 

不过，这种套路很多平台都有，凭什么联联周边游的效果就这么好？

一方面，是这里的东西实在便宜，分享起来像是给朋友送福利，完全没负担。

另一方面，和一般可以直接申请的分销员不同，联联周边游的分销员是「邀请制」的，需要有老用户分享的邀请码才能注册，官网上都没有注册入口。

 

讲真，看到联联这个“邀请”机制，你有没有想到最近爆火的“ Clubhouse ”？

在 Clubhouse 上，官方不仅不开放注册，并且只允许老用户邀请两个新用户。 

 

为什么要设计“邀请”机制呢？

一方面，这种“有门槛”的注册方式，会提升用户对它的「兴趣度」，得不到的永远在骚动的道理，大家应该都懂；

另一方面，这种方式“别人都没有、只有我有”的东西，也能让用户有一种“我很尊贵”的「独特感」，提升了用户对品牌的好感度。

同时，“邀请”的形式，也更方便分销员们做进一步的裂变：

由于需要邀请才能加入，让邀请码成为了一种“稀缺产品”。

因此，当分销员在知乎、豆瓣、贴吧等流量平台发布自己的邀请码时，会更有吸引力。

不过，正所谓成也萧何败也萧何，这种模式也有弊端：

因为联联周边游的产品销售时间短，且出售后佣金已经付给了分销员，所以一般不能退款，引来了非常多的吐槽，品牌形象也因此受到了影响。

2）用分销流程引流私域

当新用户通过老用户的邀请码成为分销员，你会发现，自己无法生成邀请码。

因为，生成邀请码和佣金提现，都需要向人工客服申请，还要加入联联周边游的城市社群才能完成。

加入城市社群后，就相当于给分销员们提供了一个免费的流量渠道，不仅可以让 ta 们在群内做精准的转化，甚至还可以通过分享收益等方式，做进一步的裂变。

3）自媒体引流

除此之外，联联在营销推广上也会利用自己的自媒体资源，具体的推广方式主要分为两种：

一是合作本地公众号。通过给出高价抽佣 + 付费的模式，和各个城市的本地生活服务类大号进行合作。

二是和用户群体重叠的跨界行业公众号进行异业合作，包括旅行社、教育机构等。

异业合作的用户量，可能比大家想象的还多。

根据知乎网友@草帽杨子的统计，联联进行过异业合作过的旅行社、亲子机构以及教育机构微信公众号，共触达到了约 2000 家门店，30 - 40 万个家庭，总计大约 330w 的用户。

 

二是通过自身公众号矩阵引流。

据了解，光是联联周边游公众微信号就拥有约 100 万粉丝。

其他在各个城市所设的“分站”公众号也是圈粉的利器，比如联联周边游成都站拥有约 80 万粉丝。

这种情况下，联联只要每周定时推送优惠福利信息，短时间就能获得超高曝光度，促成大量订单成交。

最后，我们来总结一下联联周边游的运营秘籍：

一是用找到营销「破局点」，用杠杆撬动商家和用户双方的资源；

二是用「非常规」引流分销机制，通过层层邀请的方式有效地把拉新的源头做活。

这两种运营套路共同发力，联联才最终完成了整个商业闭环。

发展到中后期，这种模式还会产生显著的「车轮效应」：

积累了一定用户量之后，越来越多的优质商家主动“放低身段”加入；优质商家越多，联联的用户量也会随之更快地增加。

但也要提一嘴：虽然从整体的发展趋势来看，联联一直在大步往前走，但随着近年来用户的负面投诉越来愈多，联联在这种模式下能不能走得更远，还要看它能不能持久地抓住用户的心。