照顾别人老婆赚自己的钱,这门生意该怎么做?
第一财经商业数据中心原创
2018.01.11
女性护理
一位用卫生巾的男士告诉你。

“你见过哪个男生用卫生巾吗?”

一位CEO曾这样提问采访他的媒体。当得到否定的答案后,他接着说:“我会用,而且我会带领我们公司的男同事一起用。”

这就是柴可,2012年他创立了女性健康社区应用“大姨妈”,因此被广大女性用户所熟知。

“最懂大姨妈的男人”是柴可的微博标签,他还喜欢自称为“大姨爹”,语气带着调侃与自豪。

从最初只做经期数据记录和提醒,到如今一步步走向互联网健康行业并实现商业化,大姨妈APP的成长见证了柴可的创业之路。

富二代”创业?第七次成了

父亲是贵州宏宇药业有限公司董事长,毕业于加拿大卡尔加里大学,算得上“富二代”的柴可其实并没有一个非要创业的理由。但他觉得,如果不做点什么,自己身上将永远背负着父亲的烙印。

从2010年到2012年,柴可没有依靠家庭支援,先后创立了糖尿病社区、中医按摩等6个创业项目,但都因为各种原因无疾而终。经过反思,聚焦于女性健康的“大姨妈”成了柴可连环创业征途中的第7款产品。

生理周期、月经、卫生巾一直都是女性们忌讳的私密话题,当被问及如何注意到女性生理期管理这一市场时,柴可坦承,靠的是自己的理性判断加感性趋势。

“‘大姨妈’诞生的直接诱因,可以说是想解决当时女朋友(现已升级为妻子)每月来例假,总是头痛,却始终查不出病因的问题”,柴可笑称,自己在精心照料中,“意外地”发现女性经期有很多亟待解决的刚需。

从理性层面考虑,中国女性基数庞大,消费意愿旺盛且具备强大的消费能力,这是柴可选择女性市场的另一个原因。

公开数据也从侧面佐证了这一点:

CNNIC的统计报告显示,截止至2016年12月,我国互联网健康医疗用户规模为1.95亿,占总网民数的26.6%;其中,健康管理类应用在所有健康医疗的细分领域中用户规模最大。

此外,中国25岁—48岁的女性人数已达4.7亿,按照人均月消费私护保养品40元来算,每年将会产生2000亿元以上的市场规模。

另据第一财经商业数据中心(CBNData)此前发布的《2017中国女性生理健康白皮书》,中国女性卫生用品的线上消费量连续两年增幅超过30%,其中2015年同比增长49.2%,2016年增幅为34.6%。

中国的女性私护健康市场正呈现爆发式增长,没有人会愿意错过这块巨大的蛋糕,当然也包括“大姨妈”。

除了商业价值,柴可还看到了中国女性市场的痛点。“与国外市场相比,中国女性市场信息不对称,生理健康方面自学成才居多,加之产业的不透明性等问题,导致许多人容易落入坑蒙拐骗的陷阱。比如某款微商产品,一年最夸张的时候能卖六十个亿,不仅没有效果还损害健康,最后被食药监总局查了。”他说,创办“大姨妈”就是为了打破这种信息的不平衡,为广大用户提供差异化的、定制化的解决方案。

为了做一个懂女性的称职“大姨爹”,柴可在创办初期还干过不少重口味的事。

有一次,他和阿里的一位美女在咖啡厅大谈女性生理内裤,为了证明纳米技术的生理内裤吸汗性更好,对方直接拿出一条裹在柴可手上,让他过段时间再闻味道,末了还用剪刀把内裤剪开,惊呆了旁边不明真相的吃瓜群众。

“大姨爹”这么拼,“大姨妈”自然也没有让他失望。这款撬动了女性健康市场的应用,上线逾6年,注册用户总数已达1.2亿,日活跃用户数达550万,被称为移动互联网10亿美元级公司。柴可表示,大姨妈已从2017年实现全面盈利。

高管手撕艾瑞,他怎么看?

做APP很难不去考虑数据和流量,在资本时代,这是衡量一家企业的重要指标。

对此,柴可坦承,有快钱的时候,大家都想挣快钱,确实会去买数据或者排行榜,但是现在行不通了,只看数据会形成行业的恶性竞争。

近日“大姨妈”高管炮轰第三方数据机构艾瑞的消息传得沸沸扬扬,其称艾瑞“收钱说瞎话”,是行业毒草,强烈抗议艾瑞和美柚联合所发布的《2017年中国女性生活形态研究报告》中称“美柚占据了经期管理类APP使用总时长的95%以上”,而大姨妈“被算到了不到5%里的月度总使用时长的份额里”,认为这是严重歪曲事实。

(图片来源:艾瑞咨询《2017年中国女性生活形态研究报告》)

当被问及对此事的态度,柴可也毫不避讳,直言第三方机构的统计数据几乎没有任何可信度,原因是第三方机构没有渠道来收集准确数据。“如果你通过第三方手段监控ios数据,苹果就可以告你;如果只在其他渠道看下载量,这很可能是不准确的。再说安卓,一是样本数据,二是全量用户,样本数据如何抽样可能存在猫腻,如果使用全量用户信息,那用户就敢告你侵犯隐私。所以没有全量用户样本,技术上也不可能实现全量用户监控,这个数据哪来的可信度可言?”柴可还说,如今的互联网进入一个更务实的阶段,投资人不会因为你有十八亿或者八十亿用户而买单,他们看重的是企业实际经营情况。

《互联网圈里的猴子理论》是柴可发布在互联网上的一篇文章,详细阐述了企业恶性竞争会带来的后果。他一再强调:“如果同样是花钱,刷榜要花钱,打击对手要花钱,回馈用户同样也是花钱,那么,为什么不把恶性竞争的钱真正花到用户身上呢?”

柴可认为,信任才是用户的最大价值,不贱卖流量是建立用户信任的重要准则。“健康行业的信任度,从浅层面来讲,就是要先于客户了解她的需求,切实解决问题。用户把她的问题和你的解决方案匹配上了,她才会信任你的产品,并建立品牌忠诚度。”柴可还谈到,“大姨妈”APP推出被很多电商忽略的售前咨询服务,就是因为健康问题和深度信任的问题太个性化了,必须经过深入的沟通,才能为用户找到真正适合的产品及提供更精准的服务。

流量变现?你out了

作为一款工具性APP,就无法避免流量变现的拷问,柴可对此想得很透彻。

以墨迹天气APP为例,柴可认为它现在Push做的太好,导致用户没有打开APP的欲望,从推送里就能知道所有信息。“每天看推送就够了,我不会卸载,但对于墨迹来说我就是一个僵尸用户,没产生任何价值,连流量价值都没有产生,但我仍是活跃的。”

工具性APP最终想盈利还是要靠帮用户的解决实际问题。从淘宝搜索重松口罩,可以看出其价格偏高,但它今年的销售盈利,比墨迹赚的钱多得多。

因为它在卖解决方案,雾霾来了怎么办,但其实没有人愿意花大价钱买一个口罩。如果墨迹在播报的同时,顺势推出防雾霾口罩产业的横纵向分析比对数据,并推荐一款自有口罩,测评结果优秀,价格还是重松的十分之一。“下周霾就来了,你买不买?思前想后我都觉得自己会买。”

口罩只是问题的一种比喻。在空气方面,出行的、车载的、家庭的、有儿童的、没有儿童的需求都是可商业化的点。“互联网企业太肤浅,做工具流量来的太容易,永远不去想用户为什么一开始要用。他使用和选择的背后一定有自己想要解决的小问题,然而最终发现这些工具都没有很好解决问题,这正是工具型APP流量变现的机会所在。”

在柴可看来,互联网行业的规则在于频次,编辑成本要低,频次要高,维系客户的成本尽量的低,这样利润才提得上去;健康行业的规则中,价格的高低只是次要,能不能为用户解决问题才是关键。“大姨妈想成为一款体量轻,又能解决用户痛点和问题的产品。”

柴可透露,大姨妈并不急于铺开商业化,而要思考用户使用产品的背景。如果仅仅把用户简单看成流量,通过广告、社区等途径变现,会忽略其背后的逻辑,但事实上流量产生的源头才真正具备商业化潜力。

从这个角度看,柴可和他的“大姨妈”还有很长的路要走。

(资料来源:新浪财经、博望志、中外管理杂志、3W互联网深度精选、财经女记者部落、雪球)

 

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