倒计时5天,你还能为双12做哪些事儿?
第一财经商业数据中心原创
2017.12.07
营销
店铺活动
不管是临时抱佛脚还是锦上添花,这篇干货你得看

虽然双12是C店卖家的主场,但也有人吐槽它规模没有双11大、流量没有双11多,更重要的是,购买力都被双11提前透支了!不过,根据近几年双12的发展趋势来看,过去三年双12女装销售额稳步增长,且增速有进一步扩大趋势。

再从历年客群规模及客单价来看,越来越多的消费者参与到双12活动中,并且消费热情逐渐高涨。这样看来,双12仍然有着强大的吸引力。

再想想年初定下的小目标,你还有多少未能完成?这可是年底前最后一个冲刺机会,岂能白白错失?现在距离活动开始还有5天时间,你还能为双12做哪些事儿?

1.关注双11复购人群

很多商家认为,频繁的大促会导致消费者的购物意愿逐渐减弱。毕竟,双11才刚刚过去一个月,恐怕有的包裹还没来得及才开呢。所以他们认为,双11剁手党不应该是自己的目标顾客。

CBNData分析师用一张图还原了女装消费者在2016年6月-12月份的购买行为:

从半年内的复购行为来看,双11购买人群其实在双12期间处于较高的复购水平。因为他们的大促敏感度更高,因此也更容易被双12再次激活。所以,大家别认为顾客都被双11抢走了,仍然有大批实力用户在密切关注双12!

2.唤醒老用户,盯紧回头客

接下来,我们就对TOP20店铺进行更细致的消费者研究。首先,CBNData分析师将TOP20店铺的消费者划分为三个类型,划分依据为双12前半年是否有过访问/浏览行为。

从TOP20店铺的消费者分布来看,超过七成的消费者在半年内有过进店浏览的行为,近三成消费者半年内在该店有过购买记录,未浏览也未购买的消费者不足1%。这意味着,12月12日进店的新用户不到一成!你如果把全部希望寄托于双12当天的流量,恐怕难以让业绩实现暴增。

大部分流量产生在大促预热阶段(12月1日~8日),结合平台今年玩法来看,利用图文、直播等内容渠道可以很好地触达消费者。当然,如果你不擅长内容营销,还可以结合聚划算、天天特价来提前刷波存在感。

值得注意的是,虽然大促预热阶段就陆陆续续有流量进入,但大促前3天的到访用户最有可能在双12当天转化为成交用户。

除此之外,近三成的老用户是店铺最应该重视的对象。针对这些用户,微淘是一个很好的唤醒渠道,关键是要与用户产生互动,引导用户去问大家、商品评价等区域活跃气氛,这些私域频道将会成为今年双12活动中的一大亮点。

3.把握清仓节奏

有的商家认为现在这个时间点,还不用急着清仓。降价清仓,这个事情不能一概而论,而是需要结合库存、动销以及商品销售周期来综合考虑。

首先,我们来看看冬季服装在双12过后的销售走势:从双12开始到次年3月底,双12一天的销售占了整体一半以上。双12大促结束后到春节,日均销售额下降近九成,春节之后到三月底,日均销售额再下降约八成。从这一方面来看,双12是冬装品类清理库存的最好机会,店铺应当重点把握。

再用一个简单的公式:当前的库存金额/近30天的日均销售额,来推算目前的库存需要多久时间消化完毕。如果计算出来的周转天数长达几个月,那么,双12这天是否需要加大优惠力度,你得认真地考虑一下。

4.抓住机会上新测款

从双12期间品类销售分布来看,冬季品类最为热销。但数据显示,短外套、卫衣/绒衫、毛针织衫等春季品类同比增长率较高,越来越多的消费者会在双12期间购买春季服装。

数学委员发现,双12活动期间上新的春装,在1月份之后呈现出明显的上升趋势。女装商家可以利用双12活动巨大的曝光度,来对春季新品进行测款和宣传。

说到这里,大家不妨检查一下自己的活动承接页,春装品类的展示位置可以适当调整一下啦~

 文内相关报告:《备战女装双12,这份攻略不可错过》

 

 

 

 

 

 

 

 

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