“这是新到的一批护肤品，已经把它分装成小样了，大家拿回去盲测一下，然后把试用报告交上来。”查查是薇娅直播间的化妆品选品师，此刻，他正在会议室里，召集了20多个各种肤质的同事，把新到的产品试用装发到他们手中。

筹备双11期间，他接到了上万个报名产品，最终，超过95%都被淘汰了。“产品O不OK，我们有严格的流程和标准说了算，先海选、再盲测、然后专业鉴定、最后薇娅把关。”据说，有人找薇娅老公想走后门，结果碰了壁。

成功登陆直播间的产品，则会入驻谦寻的“超级供应链”。此刻，深夜零点，这个一万多平的供应链基地，正灯火通明。大屏幕上循环播放着薇娅“功夫主播”的视频，往里走，只见品牌服装琳琅满目，珠宝饰品应有尽有，拐个弯，一大片零食区映入眼帘。3楼亦是，美妆展柜满满当当，甚至还有国家馆主题展区。

走在这里，你会有种正在逛商场的错觉，但是这里没有柜员，也没有顾客。直到逛到直播间附近，耳边飘来薇娅直播的声音，才让人回过神，这里不是对消费者开放的商场，而是谦寻的超级供应链，里面藏着“薇娅成功的最大秘密”。

超级供应链

通常，直播间招商的路径为：确定直播日期，直播机构公布消息，商家报名上活动，选择主播，寄送样品。

为让招商选品更高效，谦寻将2、3层办公楼，共一万多平方米的场地，打造成了超级供应链基地。超级供应链基地分品类区域设置了专柜和货架，服装、美妆、日用品、配饰、鞋包一应俱全，共有上万个品牌，十万个以上sku。谦寻邀请商家入驻基地，商家缴纳少量入驻服务费，就可使用专柜或者柜台一角，展示经谦寻筛选后准入的新品。

直播行业里，头部主播议价能力强，不缺品牌和产品；有的中部主播倾向于选择品牌，不挑产品；小主播没太多话语权，往往不挑品牌不挑产品。

中腰部主播是超级供应链基地的目标群体。他们知道自己能够播什么样的产品，但痛点是拿不到想要的品牌，有的是因为体量问题，和商家谈完，对方给的利润空间小，或者商家缺乏专业能力判断主播是否适合自己，根本不愿意谈。

目前，谦寻旗下有60多位主播，超级供应链基地面向公司内部主播开放，主播都可到此自主选品。当主播选中了某个产品，机构会联系商家沟通库存、价格等，将相关资料整理好给主播，直接将产品送到直播间，同时机构也帮助商家找到更多、更适合自己的主播，帮助他们简化流程、降低门槛。

在剁手党们看来，主播能随时随地到基地选品、试用新品，拎包直播，疯狂体验逛街的乐趣，这是多少人梦寐以求的“不花钱入手天下宝贝”的终极梦想。

但显然，主播们没有这种悠闲。

600人的“薇娅时间”

杭州阿里滨江园区，1号楼灯火通明。入口处，薇娅双11超V锦鲤展台五彩斑斓，零食、美妆、生活等样品摆满几平米的空间。在直播间出现过的、难抢的宝贝，或许就藏在眼前这块小天地。展示墙上挂着“好运傍身”、“欧气满满”、“人品爆棚”等大字，行人匆匆，无一驻足闲逛。

谦寻大楼的晚上比白天热闹。参观仓库、超级供应链的人一波又一波，品牌商带着新品谈合作，仓库工作人员推着车子上下电梯。赶上双11，前来拍摄、采访的媒体也不少。

这里的主播都过着日夜颠倒的生活：下午3点上班，看当天要播的产品相关资料，晚上7点开播，凌晨1点下播，接着赶到会议室复盘，试用新品，凌晨4点左右回家，天亮后进入梦乡，循环往复。头部主播薇娅也不例外，甚至比一般人更忙碌，如果白天有活动，睡眠时间则被进一步压缩。

为了配合主播作息，谦寻的600多名员工也“昼伏夜出”：白天，尤其是上午，整栋楼里相对安静，下午1、2点左右多数员工开始上班，投入一天的忙碌。尽管在不少文章中看到过关于薇娅深夜直播间的描述，但来到现场，依旧被眼前打鸡血似的场景震撼。

薇娅直播间外十几米处，几个员工在墙角搭建了简易厨房，忙着烹制直播间要展示的美食；试用新品的员工不时从直播间走出，拿着拖把反复试验，拍短视频。当天，薇娅要直播38件产品，搭档脱口秀艺人李雪琴和明星关晓彤，任务不轻松。但直播了近5个小时后，她依旧语速飞快，丝毫听不出声音疲惫。

成功学大师将薇娅当作励志标杆，讲了无数遍“年引导销售额27亿元、直播一夜赚了一套房”的故事。也有人不服，认为薇娅的成功仅是因为运气。“如果给我流量和资源，我能跟她一样拼，创造神话的就是我。”

业内人士分析，选品团队、供应链能力才是直播带货的根本保障。3年多来，随着直播间选品由服装拓展到食品、美妆、生活等全品类，选品团队也由10人增加到了300多人。每个产品上架前，选品团队要分析其成分、全网评价反馈、品牌影响力、受众群体、实际产品体验，跟商家议价，还要和竞品进行比对。

美妆选品师查查介绍，此前一天，团队大约要从300多个产品里进行选择，经过团队初筛、选品师筛选、实际试用等流程后，约有70多件样品通过初选。很多产品，单纯看成分并无淘汰的理由，但如果所有美白的功效都堆在一起，他们会产生疑问，是否刺激皮肤，最终适得其反。他们需要继续和商家沟通，必要时将产品送到第三方检测机构检测。

层层筛选下来，只有大约3%～5%的产品能进入薇娅直播间。但薇娅还有一票否决权，有时并不是产品本身的原因。薇娅曾对媒体表示，一款零食如果团队喜欢，但是确实不符合自己的口味，她依旧不会推荐给粉丝，违心讲自己喜欢吃。

选得了品还得敢battle

查查今年20岁出头，皮肤细腻，说起化妆知识滔滔不绝，语速飞快，自信满满，具有明显的“谦寻味”。而一年多之前，他还是个站在柜台前，被别人抢了顾客会往后缩的怂小伙。

大学时，他学了汽车专业，但对化妆品的兴趣远大于汽车。毕业后，他去了品牌化妆品柜台，当起导购员。线下导购常有抢客现象，查查抢不过，觉得自己“没有出息”。销售压力越来越大，他辞职寻求转型，应聘谦寻，成了薇娅的美妆选品师。

作为选品师，不仅要学习美妆知识，混迹于各大社交媒体了解新品牌、流行风向，还得有敢battle的霸气。查查觉得作为薇娅的选品师，要爱惜羽毛，“不行就是不行，任何一个品都不能走后门”。他告诉《卖家》记者，之前听人讲，有人找到海锋哥，想走后门，但从专业角度来说，不ok就是不ok，找薇娅老公也没用。

第一次经历薇娅双11备战，这个年轻人显然还在兴奋中：“一定要为消费者争取最大优惠，买一送一力度不够大，我还不如去找代购。”为了争取多三个赠品，团队要battle好几轮。外界传主播压榨商家，亏钱做活动。在查查看来，业内都知道底价，battle时会兼顾，商家能赚到，粉丝也开心，品牌有了销量和曝光度，其实是双赢。

每天，查查花两到三个小时学习美妆品牌知识，偶尔还会跟复旦大学博士出身的选品大师请教成分、配方。他透露，薇娅的选品师没有KPI，如果硬性规定一天必须要选20多个品，容易滋生利益问题。

“复制”薇娅

凌晨一点半，会议室挤满了几十号人。海锋和薇娅坐在长桌两侧，开始了复盘。会议结束后，选品师等人和薇娅又要投入新一轮准备工作。

头部主播们的竞争进入下半场，供应链愈加重要。李佳琦曾表示，想开一家店，把推荐过的所有好物精品都集合起来，同时也做自己的品牌，享誉全球的中国品牌。2017年，辛巴严选成立，合作的品牌方、商家、厂家超过1000家，计划在2020年孵化30个头部主播。

薇娅做客《十三邀》时，坦言不敢懈怠，不敢停步，一次，在台上演讲时，薇娅哽咽：“节奏真的太快了。”

她的背后有无数的商家和工厂，真的停下来的话，团队会散掉。镜头之外的她也不放松，对自己要求高，心细。一位员工记得，出差到外地直播，一般人下意识会带一双样品鞋，但是薇娅会带两双鞋，一双用来展示，一双穿在脚上。

下班后，经过大楼门口处的哆啦薇娅展示台时，不知道她会不会想起，最初创业时的那家6平方米的小店。有人说，如果薇娅不做主播，她或许会成为一个成功的服装企业家。

凌晨三点，超级供应链基地依旧灯火通明。谦寻通过开放、共享薇娅招商资源，将品牌带着货找主播的方式，变为“人找货”，希望帮助主播们成长，未来基地将向整个直播行业的主播开放。

再造一个薇娅几乎不可能，但是孵化更多像薇娅一样的主播，正在路上。

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